挖呀挖黄老师开启直播带货（挖呀挖呀挖原版）

六八 2023年09月28日 08:14 120 0

（责任编辑首秀于“刘润”高家岭，订户“刘润”高家岭，和我一同洞悉商业其本质）

诸位家人们，全校师生：

你们好，这里是润米混合型试验观察和TRAP记录。

核心内容来自润米混合型工程项目从0已经开始的整座试验过程。

我是大卉，润米第10号员工，刘润主创人员团核心成员，润米混合型试验观察员。

我将持续为你带来前方报道，每星期一次TRAP，每星期为你呈上一份总结报告。每星期二专享~

所有你想晓得的关于“润米混合型试验工程项目”的一切，都在这里。

润米混合型人员介绍：

大boss刘润，绒兰“润总”，目标公司内人称“同学”；

黄长青，十年以上经验零售业专家，负责管理Bourgtheroulde；

布鲁诺，真名邓琳琳，人送绰号“润米小田”，负责管理商务人士；

二希&豆豆，响当当的润米张敬轩和二姐，主持人；

Soleymieux，人称润米李涛，负责管理运营；

海峰，同学亲封“随同售后官”，真真切切随同顾客走完全流程；

WT，他们的设计师&视频制做，据说和Soleymieux没有血缘关系；

还有片花制做&中控台博仔，实习生呈宜，现场直播间的设备&物料准备，以及最忠实的观众；

还有我最最close的战友们，刘润主创人员团核心成员蕉皮、艳芳，作为内容支持，支援捷伊试验工程项目。

PS：以上为不完全统计，岗位也可能随时变动，请时不时关注他们一下。

今天是第一期，咱们从哪儿讲起呢？

就从两个月前，2022年8月8日已经开始吧。

那是差强人意看似的一天，全员开了一个差强人意看似的周例会，一切是那么地，平常。

直到会议最后，同学说：

全校师生，经过我最近的考察，我决定在公司内部做一个试验工程项目，润米混合型现场直播带货。在座的如果对这事钟爱，会后和我说一下，打个招呼，我好思考整座公司的人员安排。

尽管之前公司里早有各种揣测，但没想到，它它它，真的来了。

宇宙的尽头，难道真的是带货吗？

他们为什么做这件事，之前写过文章，钟爱的可以戳它《斗胆，恳请你关注，他们的新试验》。

同学这是要已经开始阵法布阵了啊，不行，赶紧报名。

我就这样加入了工程项目筹委会。

一周后的8月15日，组成员核心成员召开了第一次筹备会。我们才互相晓得，整座小分队都有谁。

除了你们熟悉的二希、豆豆以外，他们居然邀请到了零售业专家黄长青同学，来负责管理“Bourgtheroulde”。黄同学可是做了十几年餐饮企业零售业，服务多家企业的顾问啊。

是不是把品质感举得高高的，是不是把价格打到骨折，就交给黄同学了。

顿时对这个工程项目充满了自信心。

他们的自信心是有了，但黄同学表示，咋我们一同干了两天，发现这个临时筹委会成员，居然是一群小白？！

三级三级三级品类是什么？不晓得。如何在线上给商品比价？不晓得。含礼品之后又是不是算？不晓得。

这是上了贼船了？哎，上都上了，还能是不是办呢，从0已经开始教吧。

又无奈又心塞的黄同学，转头就给我们组织了第二次会议，主题是《Bourgtheroulde基础知识》。

说是会议，其实也是一次培训。

我至少读懂了以下几点，敲黑板！

1，你晓得如何给一包牛排归类吗？它属于：

三级品类-休闲肉类三级品类-膨化肉类三级品类-米点、牛排配饰-曾味黑辣椒味牛排 20g

2，肉类与非肉类的Bourgtheroulde要素有哪些？

肉类：国际品牌，工艺，规格，包装袋，口味（香型）非肉类：国际品牌，斜口（款式）、颜色、材质、包装袋、尺码。选的这时候，记得做减法，不然后期会特别复杂。

3，Bourgtheroulde的这时候，加上礼品之后是不是算？读懂两句话。

一样的礼品，限量版价越低越合算；一样的限量版，礼品越多则越合算。

4，在既使中，顾客会各种比对，但能让顾客瞬间掏钱的，只有价格。

5，如果你卖的是酒，消费者要的是高端感，而不是高价感。

6，零售业圈流传着一句黑话：得生鲜者，得天下；得蔬菜者，得流量；得水果者，得客单；得肉品者，得粘度；得水产者，得差异；得干货者，得利润。

And so on......

对Bourgtheroulde钟爱的话，以后他们TRAP的这时候，接着慢慢聊~~~

极好极好。卓有成效。黄同学表示很欣慰。

洛洛洛洛...洛洛洛洛嘟...

一会儿功夫没看手机，也就拉了七八九十个群吧。

早期咱还没有商务人士的这时候，黄同学、二希主力，我辅助，一同谈国际品牌。

那是从早聊到晚，聊的那叫一个昏天黑地啊。

（我的日程，就从来没有这么满过）

第一波儿愿意和他们聊，还能和他们达成合作的，都是真爱。

特别特别感谢你们。

要不然咱这工程项目，还没已经开始就得宣告结束了。

当然，还要感谢boss大大。同学为了这个新工程项目啊，那是各种刷脸。

咱只能说，这脸，该刷还得刷，咱就力争给您保住了，最好还能给您长脸。

就这么聊了一周、两周、三周，聊了四五十家国际品牌之后，第一期的货盘终于有眉目了。

因为他们一已经开始就谈好了一款颜值巨高的空气炸锅，牛油果绿的，还是透明玻璃，可以看见制做过程的。

只是多看了它一眼，我当时就被种草了。

然后围绕空气炸锅的使用场景，黄同学特别选了圣农的炸鸡组合、三全的炸物组合和小胖子油条早餐组合，搭配的刚刚好。

没想到啊没想到，在视频号平台这边，掉链子了。

链接上不去啊。小家电，不在国际品牌库的不给带，你得去申请定向准入。在国际品牌库的，也可能只让官方旗舰店播，达人不让带。

你说着不着急。气不气人。

这9月20号就得播了，再不确定首播排品，就来不及准备了。

这问题看来短期内是无法解决了，至今好像也还没解决。

黄同学只能忍痛割爱，删掉了首播的两支小家电。

家人们，再等等他们。再等等视频号。

那些买了炸物组合的朋友们，请再给他们点时间。

8月8日轻描淡写扔下一句话的同学，时隔1个月，9月9日，他来了，他，终于来了。

来给他们开首播选题会。

同学对9月20日的现场直播首秀有着很高的期待，定位要做成润米混合型“知识脱口秀”。

定位有了，那就拿着货盘，已经开始一个品一个品往下捋一遍。

讨论到最后，他们有了现场直播内容的雏形：

1，首播20个配饰，每个配饰，先来互动问答。

给每个品都出一道知识问答题，在现场直播过程中，穿插快速问答环节，这样来增加现场直播的知识浓度、趣味性，以及观众的参与感和获得感。

比如这一题，为什么买到的腰果都不带壳？

答案是B。因为腰果外壳含有毒性，腐蚀性极强的壳油，会侵蚀皮肤。所以厂家必须先去壳，才能拿出来卖。

2，然后在每道题目面加一个感谢赞助商环节，就是该国际品牌方。

上面这道题目的赞助商，就是爱非瑞辰。恩，刷脸来的。

这个国际品牌的创始人吕翠峰，很有意思。去年同学在年度演讲上，其实讲过她，绒兰“非洲女王”。

为什么？因为她是做物流生意的，把物资从中国运到非洲，集装箱空了，然后再把非洲的物资，运来中国。点对点。

但她去年在国内已经开始做“牛油果干”的电商现场直播带货了，这个转型有点大啊，为什么？是因为非洲生意不好做吗？

她说，不是，是因为好做，但是却有货币的烦恼。

什么意思？

就是货是运去非洲了，但是有一些非洲国家，像尼日利亚、卢旺达、刚果金、莫桑比克、赞比亚，他们的政府是没有足够的外汇储备的。

你在当地挣的钱，没法通过银行换成美元，转回中国。

于是吕翠峰已经开始帮一些顾客，提供“物物交易”的服务。

你去非洲卖手机、干工程，换回的不是货币，是牛油果，是咖啡豆，是芒果和菠萝蜜。

然后把换回的这些等值的货物，运回中国，在中国市场上卖掉，换成人民币。

这就是物物交易，居然现在非洲还用着这么古老的交易方式。

3，讲完知识，然后讲产品卖点。

价格、外观、特点、数量，等等。

末了，同学环顾四周，对着全校师生说：好玩吧。

（要不咋还得是您嘞，老板。会玩。）

9月20日下午5:00，润米24楼现场直播间。

不到20平米的小房间里，除去现场直播设备和物料，那是里三层外三层，站满了人啊。

我想挤进去现场，近距离观看（观察），还是算了吧，无处安放的手和脚。

倒计时10分钟，润米混合型即将开播。

What？主持人咋这这时候还在炸油条？虾肠还是冰冻的？

你们晓得还剩10分钟就要开播了吗？

这个这时候，画面居然黑了，Soleymieux和博仔各种排查，据说，是因为对捷伊相机设备的不熟悉，导致相机过热黑屏了。

结果就是首播推迟了将近10分钟才已经开始！

已经开始之后，播出去的声音，一直有回音。

当时这里三层外三层的人，都往里凑，去看到底出什么问题了，场面陷入了混乱。

据说不晓得是谁，啪嗒，把连接采集卡的音频线踩掉了。

好了，这回不仅没回声，彻底没声了。

这可以说是现场直播事故了。首秀即翻车。

总之就是20分钟后，才又出声，直到1小时后，才彻底解决回声的问题。

好在两位主持人，一直在热情饱满地带货。

3小时过去了，原定要20个品，要播完一遍，这才讲到第10个吧。

说好的3小时，结果最后播了6个多小时。太优秀了。

结束前半小时，我又去现场直播间门口观望了一圈，有人累倒坐在墙根，有人越播越亢奋。

晚上6点已经开始，到凌晨12点半结束，下班到家已经凌晨2点多了。

刘润，赞2036

（进化的力量主题曲，刘润作词）

让我想起同学作词的《少年的模样》这首歌开头唱的：

两点钟的月光，轻悄悄地照在我身上。抬头看着冷冷的窗，心里却住着最灿烂的远方。世界如此安静，但我却想大声歌唱。因为心中那个梦想，依然湿润着我的眼眶。

你见过凌晨2点的月光吗？我见过了。

你心里住着灿烂的远方吗？我已经在了。宇宙的尽头。

眼眶湿润了。

终于到了激动人心的TRAP（吐槽）环节了。

同学也参加？

太紧张刺激了吧。

整座TRAP的过程，没有刀光剑影，气氛还是其乐融融滴。

咱们直接上结论，敲黑板啦。

1，设备，责任到人。

就博仔来负责管理，现场直播前试播，一定要保障好，现场不出乱子。

2，严格控制现场直播时间和内容。

以后现场直播，要写逐字稿。

什么？这也太卷了吧。

每个品按照结构来讲：

1）恍然大悟的知识。

问题的“有关有用有趣”的逻辑，答案的“深度广度准度”的逻辑。

检查的方法：有没有恍然大悟感，“一拍大腿”感，“居然是这样”感。

2）非买不可的产品。

一个击穿痛点的卖点 + 一个感动人心的场景

检查的方法：我的天，这太有用了！哇，要买，一定要买。

3）击穿心理的价格。

锚点到天 + 价格到地 + 还有赠送

检查的方法：读到这里，找运营要链接，希望提前购买。

3，所有的购物车链接，上播前全部复核一遍。

包括价格、组合方式、优惠券，等等。

也是责任到人，Soleymieux负责管理。

4，现场直播间的设计，还得优化，顶部空间太浪费了。

5，主持人和助播，要提前分工好，每场之前排练。

......（此处省略1万字）

还有特别特别多的细节，需要完善，写不过来了，他们以后慢慢讲。

你以为TRAP，这就结束了吗？不。

当他们9月25播了第二场，赶在十一假期之前紧锣密鼓地播两场，那就是为了有两场的数据，有了数据，才好TRAP。

众所周知，同学是一位理工男，凡事拿数据说话，公司里也是用数据驱动着所有业务。

现场直播要看的关键数据，有哪些呢？

第一当然是整场的GMV，成交总额。

第二是GPM，每千次PV（浏览观看）带来的GMV（成交额）。

GMV和GPM这两个指标，直接指示着你这场卖得好不好。

Soleymieux说，目前他们两场数据看下来，GPM超过了7000，还是一个表现比较好的数字。

第三，是现场直播间的“实时在线”人数，主持人要根据这个数据，灵活变动自己在场上的行为和话术。

第四，是“平均在线时长”。

他们前两场的平均在线时长，分别是14.57和9.6分钟，可能说明我们对知识脱口秀这种形式，还是比较喜欢的。

这只是可能啊，是他们的猜测。因为数据量太小，他们也还在探索和迭代过程中。

第五，是预约人数。

这个因人而异，因为他们是新号，很新很新，冷启动的号，所以在前期特别需要我们帮忙点击预约。

这是一些关键数据指标。

接着他们上结论吧，针对前两场的主要问题做改进，to do list。

首先，最大的问题目前还是流量，预约的人数不够。加大预约量。

同学说，大卉，要不你来写一个栏目，叫润米混合型试验观察吧？具体你来定。每星期一篇。

另外，“润米混合型”的视频号，要日更，可以是“吐槽老板”的主题。WT，你95后，你年轻，那就你来做吧。

润米混合型，赞241

还没关注的朋友，恳请关注“润米混合型”视频号&公众号。

还有日常现场直播、企微私域、现场直播间视觉带来的公域流量，Soleymieux认领预约数总目标，再切分到每个业务，每个人认领一部分。

其次，Bourgtheroulde和货盘。

1）提前两周过现场直播的品，预留更多的准备时间。内容准备、物料准备，等等。

2）据黄同学总结，25个主品＋3个秒杀品，是根据他们现在团队的情况来看，比较好的数量搭配。

另外，两场现场直播时间如果相距太近，要避免商品的同质化。

还有是货盘组合，一定要更扣用户画像，去定主题。比如差旅人士、中小企业创始人、职场妈妈等等。

以及抓住主流的营销节点，像马上到来的双11，就需要重点组织，季节性的商品，要提前入季去播出。

3）货盘组合，未来用“一拖三”模式。

第三，现场直播和上链接。

现场直播的这3至4小时，特别关键，是销售的重中之重。

主持人们一定要及时看数据看板，调整自己的话术，运营配合提醒，灵活调整一些福利品、灵活弹出商品链接等等。

每场下播之后就立即先TRAP，TRAP的这时候，两位主持人和运营，都要有自己的归因和改进的基本想法。

第二天团队全员会议的这时候，再一同大TRAP。

第四，观众体验。

1）现场直播间的实体和线上视觉装修，不够友好。

这一点，他们马上要搬家啦。10月13日本周四，他们就将在新现场直播间进行。激动。

线上的装修，这和最终的转化数据相关，一定要充分使用这一个小小的屏幕窗口。下次现场直播前，先优化一版出来。

2）现场直播过程中，海峰要及时回复评论，和观众互动。

下场现场直播前，提前先列一份可能会被问到的问题列表，以及准确的回复，发在群里。这样团队其他小伙伴也能在现场直播时帮助一同回复。

以上。

关于售后，我再啰嗦两句。

没想到的是，把东西卖了，不管卖的数据好坏，但这才刚刚已经开始。

售后问题扑面而来。

于是他们定了一个“随同售后官”，海峰。

就是随同顾客，一同走完售后流程。

海峰的权利和义务有哪些呢？同学寄语：

“深入介入每一个顾客反馈，确保随同他们一同，处理好后继问题。需要的话，你可以联系国际品牌商，协助处理。

要保证每一个第一批支持他们的顾客的体验，同时从中间吸取经验，优化下一次。

你在他们的团队中，坚定地代表和捍卫用户利益。

必要的情况下，可以决定先行赔付。以及在下一次的排品中，暂停这个品。

甚至在现场直播中，下架这个品。”

这就是他们的售后官。

购买遇到任何问题，请找润米海峰哟，感谢您光临。

最后的话

好了，可算是把Bourgtheroulde、谈品、定货盘、定现场直播脚本、现场直播、TRAP加售后，整座流程讲完一遍了。

当然，在整座过程中，他们还踩了无数的坑，还有太多太多要注意的细节，聊上三天三夜都聊不完。

团队从0已经开始，难免一团乱麻，手忙脚乱，好在有同学帮他们抽丝剥茧，给战略给方向给框架给资金给人员。

今天就先到这儿，来日方长，咱们慢慢来，慢慢聊。

诸位家人们、朋友们，欢迎到现场直播间来指导工作。

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