一、甚么是方向倚赖

认知两个基本概念，从其反面认知不失为两个好办法。方向倚赖的同义词，就是总设计师的“如上所述”。

而提到总设计师，我又不得不想到了王安忆。所以这篇，从王安忆讲起来。高密东北乡，是王安忆梦幻现实日常生活世界里的现实日常生活部分，可能将真实日常生活着于大巴掌、金龙宝凤等人。

而其梦幻部分，则是从土地改革、人民公社、大跃进到改革开放，从上世纪50二十世纪到8、90二十世纪之间的特殊发展史时期。

以日常生活在今天的年轻人的视角，“大跃进”、“知识青年”这种的群众运动简直难以想象，即便我从影视作品、书刊等方方面面去了解过这段发展史，依旧难以感同身受。

无论是王安忆这种的梦幻现实日常生活主义小说家，还是郑振铎这种的现实日常生活主义小说家，在故事情节进入单蕊之后往往变得乏善可陈。

究其其原因，王安忆说“梦幻现实日常生活主义让写作充满可能将性 ”，那么梦幻的二十世纪就是艺术家创造力的源泉。

那个时代的“魅力”不止于梦幻的虚无，还有无数挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾的英雄故事情节。

他们来看一张简单的图（图片出自张明华《八次危机》）：

建国初期中国经济总量小、中国经济制度不成形、冷战格局、外交封锁。

那些梦幻的现实日常生活与中国经济数据的异常同时出现，梦幻只是虚无，中国经济和政策的剧烈变化才是其深层其原因。

比如说大跃进的另一面，是中苏交恶，苏俄投资全面撤出；知识青年另一面是城市中国经济危机向农村的转嫁。

我只是粗浅地读了一些社会风气中国经济学相关的书刊，其原因和规律根本搞不清楚。只能说越是深入了解发展史，才能更深刻地认知甚么叫“如上所述”，甚么叫“实践是检验真理的唯一国际标准”。

我国的建设，无法套用苏俄模式，也无法套用西方社会风气。现在的社会风气无法套用往后的政策，以前他们讲投资+出口拉动中国经济，现在讲国内国际单循环。

一切问题都是应如前所述实际情况，做出特别针对性的调整。

扯了这么远回到方向倚赖的主题：方向倚赖（Path dependence）是指“给定条件下人们的重大决策选择受制于其往后的重大决策，即使往后的境况可能将已经过时”。

银穗草应提防方向倚赖，组织工作日常生活亦是如此。

“如上所述”对SaaS这种两个新应用领域、商品消费市场这种两个新岗位，更是十分重要。

二、为甚么要提防方向倚赖

方向倚赖绝不是两个同义词，但是如前所述当前环境和商品消费市场来说，是不可取的。其原因如下：

由于我国中国经济速度很快，大部分民营企业都没有经历过完整的组织工作业务程序化、业务流程信息技术的演变过程。

所以很多情景中组织工作业务流程的完善，和SaaS商品的发展几乎是同步进行。

这引致SaaS民营企业即便面临同一消费市场、同一情景，顾客的信息技术某种程度全然相同。

比如说同样的餐饮顾客，可能将处于“原始、混乱的组织工作业务流程”，一切都是线下、手动、人治，也可能将具备了相当完善的管理制度和信息技术某种程度。

那么作为商品消费市场，你们公司面临的消费市场环境是甚么样子的。

顾客社会风气群体如何甄别与选择；商品路线上的取舍，都需要“实事求是”去预测，把组织工作当套路则很难落地。

民营企业市场需求维数高，本就难以形成当然统一的国际标准。

特别针对相同规模顾客、从相同应用领域出发的商品，即便解决同一问题，其思路全然相同。

成形消费市场可能将是国际标准市场需求80%+个性化市场需求20%。而结合上一节的因素，国际标准市场需求的占比当然会进一步下降。

结合这两点因素，他们必须承认SaaS民营企业的同质化某种程度相当低。

他们以民营企业专业培训应用领域为例，既有著眼于服务央国企顾客的知学云，也有依托于钉钉生态服务中小顾客的酷学院，还有著眼于AI技术应用的工具型商品UMU。

名义上都属于民营企业学习或者民营企业专业培训应用领域，实际上顾客社会风气群体、商品型态则全然相同。

特别针对型态各有不同的商品和消费市场，与之配套的商品包装、推广、产品销售、活动等组织工作，都是全然相同的。

比如说中大顾客消费市场偏重于数字水印、软件系统、招投标；小顾客则更倚重官网、流量、直播活动等。

中大顾客的软件系统要几十上层层叠叠，小顾客则可能将仅需要两个H5页面就能说清楚。

长期供职于相同顾客型态的软件系统专家、产品销售、消费市场人员，也包括商品消费市场，其组织工作思路和习惯也是相同的。

相同于C端商品的AARRR这种国际标准的获客业务流程，B端商品因为顾客消费市场、商品型态、客单价的差异，会引致其组织工作业务流程甚至组织构架都全然相同。

举个简单例子，客单价4万以下的商品，因为顾客量大、客单价低，玩得是“走量”，往往是重营销、轻产品销售。

而4万以上的，大顾客偏多则倚重产品销售和软件系统，那么其消费市场也会更偏重对产品销售的支撑。

如前所述产品销售业务流程的相同，其营销侧电销/活动/内容的职责和定位，产品销售/售前/售后/大项目/交付是否做专业区隔，这些问题都有全然相同的答案。

作为商品消费市场这种两个需要大量沟通和协调组织工作的岗位，假如你认为所有组织构架都类似，那么很可能将晕头转向，连对接人都找不到，更别提平衡各方市场需求协调组织项目。

想要做好，必须顺着消费市场特征——商品型态——产品销售业务流程——组织构架这种的思路去理一理，才能搞清楚组织工作从哪开展。

这一点很好认知，3岁送幼儿园、7岁送小学、22岁送去996，相同商品阶段其目标相同、对应动作相同，所有的商品消费市场/GTM相关的内容都是这么说的，不赘述。

三、方向倚赖会引致的不良后果

面对平静水面下如此多的暗流、淤泥、水草，如果不做具体问题的预测，就盲目地按照经验过河，其不良后果可想而知。

而成形的商品消费市场，乃至扩大到SaaS从业者，都是应“如上所述”——躬身入局，用实践检验真理。

这也是为甚么我个人比较抵触那些花样百出的ToB社群、浮于大道理的交流分享。当然这只是我个人的偏激想法，他们可能将会实现商务资源交换、人脉拓展等多种目标。

但是仅仅就做事、解决业务问题的目的，我持保留意见。如果没有摆脱方向倚赖，会引致甚么不良后果呢？

自从2018年开始写公众号以来，200多位同学加过我的微信，虽然大部分都是默默躺在好友名单里，但是也有极少部分带着问题和困惑与我交流过。

描述的问题五花八门，很大一部分概括起来是商品小（you）可（wen）爱（ti）、产品销售小（you）可（wen）爱（ti）、领导小（you）可（wen）爱（ti）。

究其其原因，就是这些组织并未遵循他们往后的方向或者国际标准的方向，方向倚赖症没得可倚赖了，就容易怨天尤人。

这类人主要是比较年轻，还未具备适应甚至改变新组织的能力和心态，包括以前的我也概莫能外。

那些经验丰富、长期供职于完善体系内的员工，他们能极其优秀地完成自己的组织工作。

但是一旦离开熟悉的方向，就会变得不会走路。

经历短暂的迷茫和动荡之后，大多数人选择回到了熟悉的环境，忘记了当初离开时的瓶颈依旧在。

重度倚赖的选手往往是具备相当经验的管理者，他们具备改变新组织环境的能力。

但是他们也深信不疑地倚赖着往后的方向。带着不一样的团队和商品按照相同的方向前进，无异于刻舟求剑。努力的方向错了，越努力损失越大。

（以上三者是我随口胡诌，不要对号入座，有则改之无则加勉）。

四、抛弃方向倚赖，他们怎么做

首先，他们要有过硬的基本素质，抛弃方向倚赖后，才有在新应用领域融会贯通的资本。

很多严重方向倚赖者，主观上是心态问题不愿意研究新方向，客观上是能力不足以研究新方向。

就好像卡哇伊莱昂纳德，先在马刺这种优秀的体系下成为合格的体系球员，进攻、防守的基本能力做到顶尖，离开体系后才有成为持球核心的资本。

放到组织工作中，先把你往后倚赖的方向吃透，琢磨明白其中的道理。

同时通过实践把文案、协作、商品、逻辑思维、顾客调研等每一项专业知识打扎实。

到了新环境，即便摸索不出新方向，也能通过专业素质先立足，完成好指派组织工作，再慢慢摸索。

想要扎根业务，前提条件就是抛弃往后的认知，思想上不要有包袱。

你那几年的沉淀比起以后几十年的职业生涯不算甚么，多深入了解一些应用领域，反而会起到触类旁通的效果。

具备了快速扎根业务、洞察趋势的能力将受益无穷。

新的业务，最重要的就是先读书，了解这个情景的国际标准知识体系和专业术语，把知识体系的架子搭建起来。

再从顾客、同事、竞品、公开数据等多个层面去深入了解具体的业务情景和行业，充实血肉。

三个月左右就能形成一些基础的认知和判断了。

当你做到了前两点，很有可能将在新的组织之下，还是难以发挥自己的影响。

这时候就要考虑“个人能量”的问题了。公司、顾客、即便行业，本质上都是“人”+“人与人之间的关系”构成的。

用你的个人特色和专业能力，增强你的影响力，积聚你的能量，才能推动组织工作顺利进行。

同时，充分的交流和探讨有助于快速融入环境，改变固有的思考方式。

五、商品消费市场管理者，怎么招人

前面的内容，他们预测了商品消费市场乃至SaaS从业者面临的问题、应做到或避免的问题，那么作为管理者，该如何识别出具备这种潜质的人呢？

说抛弃方向倚赖，不是说抛弃经验和业务流程，而恰恰相反，应该是更深刻认知往后的经验和业务流程。

知其然，还知其所以然，才能做到熟练化用，抓住重点。所以他们要识别对往后经验认知透彻的人，重点关注组织工作体系的掌握和运用情况，见微知著。

有的人天生认知力强，善于洞察预测和高谈阔论。

但是这种的特质往往与眼高手低共生出现，通俗点说“嘴炮”。

而摆脱方向倚赖，形成新的认知和洞察只是第一步，后面的行动才是重点。

变革者更需要的是执行力和决心。结合上一节，重点关注洞察之后的行动，是区别行动派与嘴炮的要点。

语言是实现思维、巩固和传达思维成果即思想的工具。而思维是对事物发展规律洞察和认知的基础。

说人话就是找两个观点清晰，思路顺畅的人。

这不是两个表达能力问题，而是这个世界运行规律能否清晰呈现在脑海里的问题。

基本能力、组织工作态度、职场基本功等就不再赘述了。

最后我解释一点，方向倚赖并非同义词，在某些情况之下他们称之为“站在巨人的肩膀上”。

我拒绝的是僵化和倚赖。

抛弃方向倚赖，就像抛弃固定的套路和招式，才能做到“行云流水，任意所至”。

独孤九剑的心法在此，练不练得成就看领悟了。

袁林，人人都是商品经理专栏小说家。分享SaaS运营和民营企业管理／协作／办公的相关知识。

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