伊朗与美在第三国举行“低调谈判” 伊朗和美国作对

六八 2024年06月12日 07:43 56 0

如何制定谈判的计划？

转载二则，供参考。　　商务谈判策划书　　一、谈判双方公司背景　　1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析　　中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业　　治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公　　司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连　　续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发　　扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备　　和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创　　新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225　　家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等　　荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标　　结果）为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界　　在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。　　2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析　　三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。　　二，谈判主题及内容。　　1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。　　2.谈判地点北京香山大酒店。　　3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。　　4.谈判方式：正式小组谈判。　　5.与争议有关的相关资料：　　A甲方经市场调研的信息情报：　　（1）FP-148货车缺陷情况如下。　　缺陷出现率%　　轮胎裂纹 10　　挡风玻璃裂碎 5　　电路故障 30　　铆钉震断 20　　车架裂纹 10　　有一项以上缺陷 70　　甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。　　（2）有关汽车的交易情况　　1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；　　2）够入数5840辆；　　3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；　　4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：　　A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付；　　B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理：　　C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。　　（3）甲乙双方以前的往来情况　　甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系　　B乙方给甲方的信息情报：　　1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；　　2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；　　3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；　　4）对于处理汽车质量问题可有三种方法　　A 将汽车运回日本修理　　B 乙方派人员带维修件到中国来维修　　C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。　　其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。　　三，谈判团队人员组成　　主谈：肖永胜公司谈判全权代表　　决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策　　技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导　　法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理　　四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析　　1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失　　B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修　　C维护双方长久以来的良好合作关系　　甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场　　B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权　　C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户　　D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距　　E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案　　甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性　　B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方　　C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系　　D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素　　2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额　　B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题　　C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系　　乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方　　B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位　　C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用　　D与甲方长期合作可以从情感上降低损失　　乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖　　B此彼交易数量大，金额高，损失惨重　　C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情　　五，谈判目标　　1、战略目标：　　和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。　　2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任　　3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失　　一、策划书名称　　尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。　　二、活动背景：　　这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。　　三、活动目的、意义和目标：　　活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性　　四、资源需要：　　列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。　　五、活动开展：　　作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。　　这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。　　六、经费预算：　　活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。　　七、活动中应注意的问题及细节：　　内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定　　性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。　　八、活动负责人及主要参与者：　　商务谈判策划书　　一、谈判主题　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系　　二、谈判团队人员组成　　主谈：胡达，公司谈判全权代表；　　决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；　　技术顾问：陶佳，负责技术问题；　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题；　　三、双方利益及优劣势分析　　我方核心利益：1、要求对方尽早交货　　2、维护双方长期合作关系　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系　　我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失　　我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失　　对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例　　对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境　　四、谈判目标　　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系　　2、索赔目标：　　报价：①赔款：450万美元　　②交货期：两月后，即11月　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求　　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失　　②尽快交货远以减小我方损失　　③对方与我方长期合作　　五、程序及具体策略　　1、开局：　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析　　对其进行反驳　　2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益　　4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失　　5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整　　4、最后谈判阶段：　　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间　　六、准备谈判资料　　相关法律资料：　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》　　备注：　　《合同法》违约责任　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）　　八、制定应急预案　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。　　注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。

波茨坦会议召开的背景

背景：1945年2月4日～2月11日召开的雅尔塔会议结束以后，战争形势发展很快。1945年5月8日，德军最高统帅部代表在德国首都柏林近郊的卡尔斯霍斯特签署无条件投降书，盟军在欧洲大陆地区的战争宣布胜利结束。在亚洲和太平洋战场，盟军已占领硫磺岛和冲绳，并在亚洲大陆各战场发起了反攻，对日本法西斯的作战即将取得最后胜利。苏、美、英三国为了处理战败后的德国和解决战后欧洲及其他一些问题，于1945年7月17日至8月2日在德国柏林西南的波茨坦举行会议。这是战争期间三国政府首脑举行的第三次会议。参加会议的有斯大林、杜鲁门和丘吉尔以及三国的外长等。美国前总统罗斯福已于1945年4月12日因脑溢血逝世，新上任的美国总统杜鲁门第一次代表美国参加会议。会议进行期间正值英国大选，因此英国前首相丘吉尔半途回国参加大选。由于英国保守党在大选中失败，丘吉尔下台，新任英国工党首相艾德礼偕新外长贝文于1945年7月28日参加了最后几天会议。

中盟世纪宋美遐背景

宋美遐简介　　中盟世纪（北京）传媒公司董事、CEO　　身高：162公分　　体重：46公斤　　　血型：B 　　星座：射手座　　爱好：骑马、网球、高尔夫、瑜伽　　现住地：北京　　宋美遐：京城 80后成功女性代表，现任中盟世纪（北京）投资有限公司文化产业——中盟世纪（北京）传媒公司董事、CEO。　　她是商界声名鹊起的女企业家、奉献爱心的美女慈善家、非典型性80后女性代表。之所以称她为非典型性，是因为她不但具备了80后典型的年轻资本和敢想敢做的冲劲，又有着令普通80后羡慕的传奇经历和成功事业。在事业与生活之间游刃有余的宋美遐，宛如一个肆意游走的精灵。　　在事业上，她也是出类拔萃，她曾经成功策划并举办了国内最大的富豪聚会——“第三届世界潮商大会”，把世界级中国潮籍富豪聚拢到京，李嘉诚致贺信，黄光裕、陈幼南等国内外知名富豪亲自到场。事隔两个月后，在钓鱼台成功举办“闽商换届选举”，著名闽商黄如伦也出席会议。　　她曾经是潮星集团旗下潮星文化的执行董事，潮星文化成功汇集了众多国内顶级富豪，独具国内高端富豪峰会的承办实力，已成为业内少有的能同时云集顶级潮商和闽商的活动承办单位。另外还成功举办了东方爱婴十周年庆典、润泽地产旗下“影响中国百年当代名书画家走进润泽”、“润泽感谢你等大型庆典活动，骄人的成绩获得了业界人士的广泛认可。　　此外，宋美遐还与国内众多金牌大导演、知名艺人、影视公司有着良好的合作关系。宋美遐和高希希导演不仅是生活中的好朋友，在事业上也有着众多交集，她曾经独揽了高希希导演众多影视作品的策划宣传，其中包括高希希导演的《新上海滩》、《纸醉金迷》、《三国》、《狙击手》等电视剧。还参与打造了中石油、中石化的企业宣传片，饮品“露露”的广告片拍摄制作，宝马、奔驰宣传片的制作宣传…… 　　宋美遐并不是含着金汤匙出生的第二代，她总是强调她的成功是出于她整个团队的努力。对于公司的经营理念，她提倡创造机会、力求创新、精益求精、共同发展，给予每个员工自由发展的空间，力求完美的性格和能力令她把身边的每件事情处理得妥妥当当，任何困难摆在她面前都可以迎刃而解。　　低调出席各类慈善活动的宋美遐，用心做着自己的慈善事业：奔赴汶川灾区的义无反顾、关注孤残老人救助的拳拳真情……09年与中国扶贫基金会合作，资助了577个四川灾区小孩……在采访中，她并不愿意透露更多的善举，言语中总带着一笑而过的从容。　　8年前初入职场，工资也仅有2000元　　宋美遐第一份工作是当艺人的宣传助理，她说“当时的工资也就2000元”，随后经验慢慢积累，她做到经纪人、后来又做电视剧、电影比较大的宣传，然后聪明爱思考的她觉得“这完全可以变成一个产业链，因为影视分为经纪和制作两方面，一方面是经纪，一方面是制作，但他们的宣传团队都不是特别专业，二是经常换人，有一些流失，跟媒体不能有直接而长久的联系，但我们天天都跟媒体打交道，所以就把这部分的工作从一些大企业手里外包到自己这里来，就成立了一个小团队、成立了中型团队、成立了稍微大型的团队……于是组建了一间公司。”　　不像许多80后刚入职场时的迷茫，宋美遐好像天生就有一种超越他人的理性，她清楚自己的优势与自己想要什么，她说刚入职场时她自己创造了一种3+12的模式，即“用3天来适应一个环境，了解公司所有的内容，用12天在这个公司中找到我最合适的位置”，这一切，皆因她有明确的人生目标。　　女高管的两面：工作中有棱角、生活中温和亲切　　宋美遐仅用了8年时间，就从一个普通员工做到了知名企业的CEO，她所在的中盟世纪公司业务领域涉及影视剧投资、制作、宣发及艺人经纪等，目前公司已与众多明星艺人及导演签约合作。　　在腥风血雨的娱乐圈打拼，造就了宋美遐既有棱角又时而圆边的性格，她说自己“我的棱角一定是在谈判桌上才能看得到，我会争取所有我们该争取的一切利益”，而在生活中“我是圆边，可以跟任何一个人成为朋友，不管年龄高低、性别，得对人和善，我也有过膨胀期，年少轻狂，少年得志，就会目中无人，那时候你可能是俯视的（角度），这样看待别人，别人不会用真心对待你，还是要把心门打开，对待每个人都是平和的，对待每个人都是用心的，每个人都会用同样的感受去对待你。”　　压力大时，女领导也会哭　　身在职场不是每个人都永远被幸运之神眷顾的，宋美遐也不例外。说起职场生涯的辛酸事，说起自己的解压方法，她说：“别人会有不理解你的地方，我也迷茫过，那时候我年纪还不是特别大呢，回家也会哭一鼻子，为什么做事儿这么难呢，为什么别人在不信任你的同时还要给你施加那么强大的压力。”　　但随着职场经验值的增加，她学会了用乐观、去面对、去主动沟通的心态和方法，“如果你不沟通，永远都通不了，你得用你善良一点的方面去跟他讲，我就敞开心扉，跟合作伙伴沟通，把事情讲给他听，后来他也理解了”。现在的她“基本不哭了，压力大的时候会去打电玩、开车或健身。我还挺快乐的，因为通过你自己的努力，你改变了自己，改变了家人的生活状态，也改变了身边很多朋友的状态”。