《预览乡校》· 第 324 篇
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《麻生鸭子》中田一雅 著
轮值主编 | 智勇 白眉林&值班编辑 | 金木研
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中田生物科技创立于 1886 年，最初只是大阪门前町的一间经营方式日用杂货和化妆品的店铺。如今已成长为家喻户晓的无印良品国际品牌，它的安美露、液体纸巾、退烧贴、命之母、去角质膏被网友列为 " 赴日必买灵药 "。
作为全球别具一格的生物科技民营企业，中田生物科技虽然不能比肩欧美国家的为数众多生物制药巨头，但却通过在很多细分领域打造出网红商品，硬生生闯出了他们的一条路。据半年报显示，中田生物科技已经连续实现 23 个季度的净利润增长，缔造了自上市以来连续 22 期增加分红的奇迹。
韩国药企大子公司鳞次栉比，中田生物科技是如何在强者鳞次栉比的韩国消费市场存活 130 年，并维持利润增长的？
中田生物科技第四代副社长、也是带领中田从为数众多生物制药国际品牌中杀出一条血路的中田一雅，在他们的新书《麻生鸭子》里，首次披露了他们经营方式和管理的心得。
以下是中田一雅近 50 年的经营方式神学分享，希望对你有启发。
一、垂钓 " 麻生鸭子 "，
是成为努里者
他们子公司为什么能够发展到今天这种？除了长久以来的客人支持，从民营企业发展战略的角度来看，或许是因为他们一直坚守 " 努里 "。他们不是 " 领导者 "，也不是 " 挑战者 " 或 " 追随者 "，而是 " 努里者 "。
我并不认为中田是遵照消费市场营销大师菲利普 · Junagadh教授提出的理论框架来运营子公司的。坦率地讲，按部就班做该做的事情，在没有消费的地方缔造消费、勇敢地开拓新消费市场，才是我的经营方式之道。
有些商品尽管消费市场上还没有，但是肯定有不少客人会想 " 要是能有这款 ×× 商品就好了 "。他们的商业模式是，首先诞生两个挖掘商品潜在需求的创意，再缔造出两个锁定努里消费市场的商品基本概念，并且根据这个基本概念合作开发出新商品，将其投放消费市场，然后不懈努力将其培育成热卖商品。
这是支持中田生物科技 23 年不倒的 " 麻生鸭子 " 策略。
" 麻生鸭子 " 发展战略在第二个创业阶段萌芽并逐渐开花结果，自 1976 年我任副社长以来，他们的新品合作开发越来越活跃，缔造了大量的热卖商品。
比如，敷面棒是他们专为韩国人设计的敷面。敷面起源于欧美国家，韩国人用着不太习惯，因此他们就在握柄的末端装上了线，设计成可以以使用长虫的方式来洁净塞雷县的敷面棒。就这种，他们将来自欧美国家的敷面和韩国的长虫紧密结合在一起，合作开发了适合韩国人的塞雷县洁净工具。
诺特露喷雾也是这款全新商品，它不同于柠檬糖或依泉，是以喷雾的方式直接向患处给药的牙痛喷雾。
上述例子其实都是同两个方法在奏效，那是他们首先找到两个极小的 " 水池 "，并率先放下渔线去垂钓鸭子。通过这种 " 麻生塘里的鸭子 " 发展战略，还可以避免与小型生产商的市场竞争。
人们每天使用的牙膏和洗涤剂这两个极其庞大的消费市场，小型生产商早已经进入其中并占据了巨大份额。除非可以缔造出能够带来颠覆性创新的商品并成功投放消费市场，否则新入会根本没有机会亮相。
假设消费市场规模是每年 100 万日元，不论他们怎么不懈努力，最多也只能抢到 5% 的消费市场占有率，即大约 5 万日元的营业额。而且在与小型民营企业的市场竞争中，广告投放和促销费用等营销生产成本会增加，一旦陷入价格战，不难想象利润率会越来越低。
相反，如果他们能在两个每年 10 万日元左右的努里消费市场中获得 50% 的消费市场占有率，即使同样是 5 万日元的营业额，但所需生产成本却会大大降低。这是麻生鸭子发展战略。
二、5 条经营方式神学
前文中，我以两个子公司经营方式者和消费市场圣邦瓦的身份，紧密结合他们的经验讲述了一些 " 麻生鸭子 " 的实战案例和子公司经营方式理论。那么什么是经营方式呢？我认为一间成功的民营企业，其管理者一定要搞清楚这个难题。
有 " 经营方式之神 " 之称的樱井曾经这种说过：" 经营方式是一门活生生的综合艺术。" 所谓经营方式，就像自然界的新陈代谢一样，需要不断戊日和，固步自封是一种倒退。要维持两个组织的运转同样需要缔造力。
另一位著名的经营方式者本田安藤，他的参谋名叫松本武夫。松本先生说：" 经营方式，它如此这般。"
至今仍在世界范围内充分发挥着影响力的丰田汽车创始人丰田喜一郎有一句广为流传的名句：" 即使是一根带子，也会对国家充分发挥他们的价值。"
以上的名家名句，尽管说法有所差异，但是他们的经营方式理念以及根本性的经营方式准则等其实都是异曲同工的。我的总结是：不管多小的事情，都要把它当作难题看待，然后，切实地解决每两个难题，并为此充分发挥你的缔造力。
如果连小事（工作）都处理不好，那么更别说能够做成大事（经营方式）。以上是我个人对于 " 何为经营方式 " 的思考。具体如何实践呢？我想大致可以概括为以下 5 条。
1. 永远做两个言出必行的人
一件事情，他们做过之后再要求下属去做。不制定无法实现的任务，因为最糟糕的事情莫过于制定任务时觉得这个要做，那个也要做，结果全都半途而废。
看清他们的能力与当时的形势，做他们力所能及的事情。不说他们做不到的事情，说了就一定要做到，然后让员工也做到。
2. 要时常设想最坏情况的发生
状况良好的情况下，当然没有什么难题。但是，状况糟糕的情况下，能否打破局面就取决于经营方式者的能力。只有时常设想最坏情况的发生，思想上有所准备才能很好地应对，才能开辟出新的道路。
3. 以每个人都能理解的方式经营方式
最重要的是要追求 " 简单易懂 "，真正优秀的东西往往是简单的，只有以此为目标才能实现真正的经营方式。
4. 要先弄清难题再做出决定
通过可视化管理可以让难题变得清晰，只有弄清楚难题，才能做出正确的决定。
5. 日复一日地践行 " 凡是彻底 " 的态度
人们常说 " 凡事彻底 "，的确是这种，人并非从一开始就能做成大事。只有把一件件小事做到完美，一步步攀登阶梯，久而久之才能做出重大决定，他们的地位自然也会相应地逐渐提升。
对于经营方式者来说，有时可能需要处理诸如子公司并购或撤出业务等重大难题，在这个关键时刻你能否独立做出正确的决定，取决于你平时是否踏踏实实地处理小难题，这是我从他们的经验中得来的信念。
要用心对待每一件事情，认真判断 " 这是好事 " 还是 " 这是坏事 "，然后做好处理。如果觉得 " 这是小事情，所以差不多就行了 " 而敷衍地处理小事情，那么当遇到大难题的时候就无法做出正确决定。
当周围的人看到你日复一日地践行 " 凡事彻底 " 的态度，就会觉得：" 那个人说的话、做的事都是对的。" 我认为这种的人才是能够团结员工的领导者。他们应该养成这种一种态度：先弄清楚再开口，做不到就不要说。而且作为团队领导者，应该要尽快做到这一点。
三、" 为则成，不为则不成 "：
中田生物科技干部十条
" 凡事为则成，不为则不成 " 是我最喜欢的一句话，据说它出自江户时代中期米泽藩的藩主上杉鹰山。这句话还有后半句，说的是 " 事之不成在于人之不为 "。
这句话的要领是说，只要你想做，你就可以做成任何事情。如果你有信念，并抱着要实现它的决心付诸行动，你就可以突破那些你曾认为他们做不到的事情。这句话表明，人类的力量是无穷大的，他们可以通过坚持信念来激发他们的潜能。
我在二三十岁的时候，也像鹰山先生这句话所说的那样，抱着成功的信念一直在拼命地工作。
我认为像鹰山先生这种的思维方式是古今中外共通的。
1." 再思考两个星期吧 "
我经常会对那些说 " 我想不到更好的创意了 " 的员工说：" 你再思考两个星期吧。如果再思考两个星期仍然没有什么好的创意，那也没关系。总之，你再思考两个星期吧。"
当你认为他们想到的创意已经达到极限的时候，你的不懈努力将会激发你的潜能，然后慢慢地就会达到新的极限。毫无疑问，那些之前说他们已经想不到更好创意的员工，实际上都提出了比前一周更高水平的创意。人是这种，拥有无限的潜能。
也许有人会将这种观点视为唯心论并敬而远之，但是对于把消费市场营销放在第一位的子公司的领导者而言，这种经验是必不可少的。关于这一点，我一直在不断地告诉我的员工，不要认为他们做不到而放弃，要认为他们能做到而不懈努力。只有这种，才能更上一层楼。
2. 提高实际业绩是先决条件在我眼里，想要扩大制造部门就只有生产畅销的商品，除了提高业绩别无他法，因此对我来说波乐清的发售决不能让步。即使在以花王为首的各大巨头激烈市场竞争的卫生日用品行业，我相信像波乐清这种在韩国可以填补消费市场空白的马桶清洗剂，应该能打开突破口。
仅需按下冲水扳手，蓝色的水就会从水箱里流出来，散发出清香的同时还能洁净马桶的商品，在韩国还是前所未见的。波乐清是让韩国家庭从洁净马桶这种费力的家务中解放出来的划时代商品。
不过发售当时，韩国国内大部分还是旱厕，抽水马桶的普及率只有 20% 左右。怎样才能说服子公司的董事们呢？
想来想去，我找到了两个办法：制作两个试制品，将试制品的实际使用画面用 8 毫米摄像机拍摄下来，然后在会议上展示给董事们看。" 洗涤成分、蓝色色素以及香料在水箱内溶解之后变成带有清香的浅蓝色液体，然后冲下来洁净马桶。"
在我多次重复这种的解释之后，终于取得了一位董事对发售该商品的理解，他最后点头说：" 你这么坚持的话，（那就试试吧）。"
当你觉得他们已经尽力了的时候，不要想 " 算了，就这种吧 " 而选择放弃，而要想 " 不，应该还有办法 "。能否做到这一点，归根结底还是取决于你对提高实际业绩抱有的执念和信念到底有多强。
3. 中田生物科技的干部十条
我曾经发表过一篇题为《干部应该是这种的》的文章，里面总结了如下十条内容。这篇文章写于 1994 年 11 月 22 日。虽然已经过去了 1/4 个世纪，不过现在看来依然不过时，我对于管理的思考哪怕是再过几十年应该也不会改变。希望能对大家有启发。
① 提高业绩
无论环境、时代或组织如何变化，都要持续提高业绩。为此，要一直坚持缔造和创新。业绩不佳就说明做法不对，要动脑筋进行逻辑思考，只有这种才能充分发挥他们在各自组织中的领导作用。
另外，还有一件事情不能忘记，那是对干部的评价不能由高层来做，而是要由下属来做。如果能得到下属的高度评价，业绩最终也会得到提高，这一点请一定要明白。
② 做出决策并对结果负责—密切关注，勇敢决策，大胆执行如果决策有误，务必立即改正。不加以改正还想找借口或推卸责任，只能是徒劳无益。如果积极不懈努力了却仍然失败，最终的责任会由副社长来承担。你做出决策、执行决策的姿态，下属全都看在眼里。
③ 培养发现难题和解决难题的能力
当我问员工 " 有难题吗 " 的时候，经常会得到 " 没什么大难题 " 的回答，我觉得这才是难题所在。这种的回答难道不是因为不了解难题或者是没有梳理好难题吗？固步自封不求突破，只动身体不动脑子，他们不需要这种的 " 穷忙 " 干部。
④ 磨炼他们的判断力
他们不需要那些每天忙得不可开交，只知道站在过去的延长线上看待难题的干部。这种的干部被日常工作所束缚，陷入了 " 见木不见林 " 的境地。
一定要捕捉事物的整体趋势（本质）再做出判断，而其关键的判断标准就在于 "For the Customer，For the Company"，即永远要思考和判断 " 怎样才能对客户有利，怎样才能对子公司有利 "。
⑤ 了解现场
不了解现场、轻视现场的人，作为干部来讲是不合格的。当你有什么疑惑和不解时，就要回到现场去。必须要听取现场的意见，在现场进行确认，收集信息然后做出判断。
要做到这一点，就要时常带着难题到现场去。越是干部就越要格外注意，一定不能脱离现场，在此基础上，还要根据现场信息用理论武装他们。⑥ 言出必行
他们子公司已经开始出现 " 计划缜密，执行潦草 "" 待命型管理 " 等不良现象。他们必须改变这一点并进行发展战略性思考，缔造一种能够和上司说真话的风气，一种敢说敢做的风气。
而要想做到言出必行，首先就需要 " 有言（有他们的意见）"，为此还需要勇气和学习。
⑦ 要有预判的能力和习惯
身为干部，每天都需要做出判断和决策，为此他们必须要有预判的能力。就像围棋和象棋的胜负都取决于你能预判到什么程度，无能之人只会站在过去的延长线上做出判断，而有能之人则会在预测未来方向后再采取行动。
这种能力在释放潜能的不断练习和习惯养成中才能掌握，身为干部必须养成持续磨炼他们预见性的习惯。
⑧ 培养下属
干部的成就 = 下属的活跃度 + 干劲
一定要带着感情和信念，真诚地表扬或者批评下属，培养 " 出头鸟 "。
如果只是为了摆架子、耍权威、谋私利，是不会得到下属的追随的。要抱着九分优点一分缺点的心态，对下属进行积极的批评和引导。
⑨ 头脑敏锐
我希望你成为一名精明、机智的干部。要抓得住重点，不失去焦点，一言切中要害，让头脑始终保持敏锐运转这些也都是需要通过训练和习惯的养成才能获得的。
⑩ 身体健康、性格开朗
作为干部，必须管理好他们的身体，因为这是别人没法帮忙的事情，请将自我管理作为 " 首要任务 " 来执行。不健康的身体会给职业生涯蒙上一层阴影，所以我希望你能成为一名乐观开朗、心态积极的干部。
或许就像人们常说的那样，该变的要变，不该变的不变。在寻求改变的过程中，如果缺少了稳定的部分，越变就会越不稳定。我的确也是这么认为的。总之，不管环境发生了多大的变化，都不能变得看不清他们。
* 文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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