原标题：对外投资要跟着订单走
彭伟东虽然我们公司一直有非洲板块的业务，但我此前从未深入考察非洲市场因此，过去我对非洲的了解大都是通过“二手资料”很多描述认为非洲市场前景广阔，但是也充满了各种难以克服的挑战而真实的情况究竟是怎样？唯有真正踏上这片土地，才能获得最直接、深刻的体会。
今年以来，面对更为复杂的国际贸易环境，以及市场需求不足等多重挑战，企业愈加意识到要实现持续增长，需要找到更多的支点，开拓更广阔的市场在此背景下，非洲这块新兴市场成为了关注焦点非洲究竟有无可能成为企业的新增长极？带着好奇，我踏上了这块土地。
在今年7月，我跟随由佛山市工商联联合经济学家周其仁、南方日报组建的佛山企业东非经贸交流团，前往非洲的坦桑尼亚、乌干达、卢旺达三国，进行了为期10天的经贸交流和市场调研通过这趟行程，我对非洲市场有了更深刻的认知，也对开拓海外市场有了新的想法。
重新认识非洲市场此行是我第一次深入了解非洲过程中，我们参观了当地展会，与三个国家的华人商会或粤商会举办交流会，对话各国贸易部负责人，考察了工业园区和当地商超、集市，走访了一批中资企业，还走进了当地人家中了解生活水平。
要进入一个新兴市场，不仅要了解当地消费水平，还要了解投资环境、社会安全程度、社会友好程度、相关配套水平等此次非洲之行也通过丰富的行程尽量让企业家多维度了解非洲，尽可能对开拓非洲市场做出正确的判断非洲是一个很大的板块，整个非洲又可以划分为东非共同体、南部非洲发展共同体、西非国家经济共同体等几个不同的经济板块。
我认为，整个非洲市场可以类比整个中国市场，而各非洲内的经济共同体可以类比为如中国的华东、华南、西北、华北、西南市场这些非洲共同体内部及共同体之间在生产力、工业发展水平方面各不相同，也有着不同的外贸政策因此，深入一个小板块也不足以概括一整个非洲市场，但是可以获得一个“切面”的信息。
此行我们走访的三个国家都位于东非即便是紧挨着的东非三国，投资环境也大有不同比如三国中，只有坦桑尼亚有港口，在运输上具有先天优势，但在陆路运输、园区配套方面，卢旺达似乎更有优势再看乌干达，近年来，中国企业在乌干达兴建了多个工业园，包括辽沈工业园、中乌姆巴莱工业园等。
这些中国企业建设的工业园也有着非常适合中国企业投资的基础条件取经非洲“拓荒者”三个非洲国家都存在投资的优势与劣势对于企业来说，需要综合考虑、分析利弊再做决策实际上，我们此行走访了一批中资企业发现，投资非洲往往不能只考虑单一国家和单一市场。
在行程中，周其仁老师为我们提炼了非洲市场一个重要的特点，那就是“大而薄”毫无疑问，非洲的人口众多并且人口增势良好，这决定了非洲一定是一个需求大的市场，但是另一方面，非洲人均消费能力弱，整体购买力低有不少大企业在投资非洲后却发现，原本期待的大市场，很快就饱和了。
一个很生动的案例是，我们在坦桑尼亚走访了两家陶瓷工厂：科达坦桑尼亚工厂和旺康陶瓷工厂在科达坦桑尼亚工厂，相关负责人向我们透露，在落地坦桑尼亚后很快遇到了产能过剩的问题而目前，科达和旺康两家企业已经占据了坦桑尼亚将近全部的市场份额。
这就意味着，开拓非洲市场，不能只盯着一个国家，必须要考虑多个国家，科达和旺康也正是这样做的，比如科达在肯尼亚、加纳、坦桑尼亚都有投资建厂，旺康在尼日利亚、加纳、坦桑尼亚等多个国家有布局这是大多数中企投资非洲的策略。
此外，我们还看到了另一种模式卢旺达的C&D服饰工厂一年生产250万—300万件衣服，其中90%出口到欧美地区在非洲生产，卖到欧美去，这也是一条值得参考的路径目前在非洲生产有着显著的人力成本优势，同时，由于卢旺达出口非洲免税，企业可以节省不少成本。
这些非洲市场“拓荒者”的经验让我印象深刻，也让我们对布局非洲市场有了更全面的思考投资要跟着订单走回到我自己的企业，我们生产的是造纸设备纸巾是生活必需品，不管哪个地方都需要，所以我们的市场本身是很广阔的我们目前在非洲有120多个客户，在南非等部分国家有超过10个客户。
虽说我们的产品不管在哪个地区都有市场，但是不同的市场需求层次有差别非洲目前对于吃穿方面的需求还处于初级阶段在非洲走访的过程中，我们也去了当地的商超我特别留意观察超市里的纸巾品牌，可以从价格看当地的消费能力，同时也看销售的品牌是我们原先的客户还是陌生品牌，以及是否值得开发为新客户。
这些问题很接地气，也只有真正来到非洲考察才会触动我去思考这些问题总的来说，非洲之行让我相信东非国家还会有与我们相匹配的潜在客户，但每个国家情况不同，可能大部分国家客户数量是个位数与此同时，如要开拓市场，还要考虑我在上文所提及的投资环境等各方面因素，因此，还需要做更深入、细化的研究。
但这次考察也让我相信非洲市场是大有可为的，我们布局非洲首先是要找到好客户，至少是消费得起半自动设备的客户对外投资的第一因素是跟着订单走，哪里有订单，就去哪里找到订单我们就有开拓市场的动力和扎根发展的定力，接着就是如何打进去。
这一点，无数开拓非洲市场的中资企业已经留下了宝贵经验（作者系宝索企业集团副总裁彭伟东）整理：林洛峰 林东云返回搜狐，查看更多责任编辑：
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