2018年7月，新B2C拼喔进占纽约证券交易所，挂牌上市首天，总市值达至300万美元，玫瑰花与争论蜂拥而至。
即使拼喔网络平台的“便宜”超出了部分菁英的想像，有关拼喔的批评声在挂牌上市前后达至了顶峰。有的是股权创业者被争论吓退，有的是股权创业者则认为拼喔毫无价值。
一年后，管理着1000亿以上规模的资金、我国最大的私募基金基金光大金融资产在海康威视拼喔之后，再度刷新私募基金金融行业的收益回报纪录。拼喔也成为了光大金融资产在所持京东、新东方、好未来等民营企业之后，又一个海康威视的新民营企业。
为何光大金融资产能在2018年果断海康威视拼喔？近日，一篇媒体专访报导揭露了光大金融资产另一面的股权投资方法论。
与外界对拼喔“看不懂所以看衰”的状态不同，在拼喔挂牌上市后，仅有30多人的光大金融资产先后派出了15路考察团队，沿着三条铁路干线，分别奔赴攀枝花、延安和惠州等15个不同省份的内地城市考察拼喔的核心顾客，以及前往义乌、武汉和广州等地走访网络平台店家和产业人士。
▲2018年7月，成立仅三年的拼喔进占纽约证券交易所，首天总市值就达至了300万美元。
出发之前，光大金融资产总结了当时圆圈内股权投资圈对于拼喔普遍的批评点，并归纳为“四大假定”，涉及到拼喔的商业模式优劣、高价思路、使用者决策、未来发展等方方面面，但无一例外，这些假定都是负面和批评。
为期两周的考察，光大金融资产形成了上百万字的考察纪要，最终彻底撕碎了舆论仇恨中的“四大假定”。拼商业模式的新B2C在我国市场有着极强的生命力和信任度，而我国顾客的消费力和消费观念也突破了他们的想像。
看到了基本面的光大金融资产最终选择在当年的四季度开始股权投资拼喔并逐渐海康威视，据2020年Q2光大提交美国SEC的报表显示，光大所有产品所持拼喔的仓位金额已高达5.2万美元。按照拼喔总市值的增长速度，光大金融资产的股权投资账面回报率达至了数倍以上。
尽管关于拼喔的15座城市考察已经过去一年，但回头去看，光大金融资产考察前提出并在考察中一一否定的“四大假定”，至今对互联网金融行业仍有借鉴和思考意义。
以下根据相关的公开报导专访和其他金融行业资料进行了整理。
假定1：使用者即使高价才选择拼喔，尽管能忍受圣索弗，但满意率的绝对值是不足的。
真相：我国工业供应端蓄积，的确能缔造15分钱的高品质衬衫，而拼喔通过市场需求侧的改革，缔造了高中端的线上商业模式。
高价就意味著圣索弗？事实上，这是典型的菁英仇恨。
在河南商丘，光大的分析师专访了一位月薪2600元的打杂奶奶。她每天在没有空气调节的办公室里打字，手指冻得受不了，她就想买一件外套，但天猫上太贵，就上拼喔花了两十元买了件充绒量不算最多、但足够御寒的外套。
光大金融资产分析认为，顾客的市场需求不应该用价格来衡量。很显然，打杂奶奶花费了更少的钱但同样满足了自己御寒的基本市场需求。这样的市场需求真实世界存在，但很难被圆圈内写字楼里吹空气调节的白领轻易理解。
因此，顾客对于“同比价格更低”的市场需求并不意味著普通顾客享受圣索弗、低满意率，而更多崇尚的是货品功能价值，崇尚货品的中端。
而认定“高价等于苏式”，另一面是对我国锻造产业链和我国零售业金融行业的误解。一方面，经过数十年积累的我国锻造产业带，早就拥有了把货品做到高价SE9的能力，“我国工业供应端蓄积，的确能缔造15分钱的衬衫”。
另一方面，拼喔的商业模式则是在拼单商业模式下驱动力物流配送革新，相当于是在线上缔造了一个巨大的市场需求端，使店家可以在使用者的海量市场需求之中去想办法稳定锻造、降低成本，从而最大化把厂房的产能进行改革，用来为顾客锻造高中端的货品，例如15分钱的衬衫。
举例来说，传统的厂房即使没有掌握市场需求端信息，因此，极有可能盲目采取“高定价”思路，将10分钱的衬衫卖到100分钱，导致货品与顾客的真实世界付款意愿不匹配，造成货物积压，资金链断裂。
而拼喔聚拢了一大批顾客，尼布寺商业模式使厂房提前接触到了“15分钱衬衫”的购买市场需求，厂房只需要调整锻造线为顾客锻造更具中端的货品，就成功转化成交易。这样的转化成效率，使拼喔逐渐驱动力物流配送向中端的方向革新。
从零售业金融行业发展史来看，高价从来都不是什么竞争优势，恰恰相反，中端才是新商业商业模式的起点。
以国外零售业民营企业的发展来看，沃尔玛的崛起关键在于一直坚持“天天平价”，而Costco的发展则是靠着会员体系来倒逼品牌商实现中端。
拼喔通过“打掉中间补两头”的方式，同样帮助顾客实现了高价优质的中端体验。
▲山东高密的孚日家居，曾给Burberry、Eleven、家居等知名品牌代工。现如今通过跟拼喔等新B2C的合作，一条优质毛巾的价格仅为十元左右。
假定2：有关拼喔的负面新闻会对使用者产生负面影响，影响购买决策。
真相：在体验过拼喔的使用者中，95%的顾客并不在意外界舆论，在货比三家后依然选择拼喔。
拼喔挂牌上市前后曾遭遇空前的批评声。即使处在激烈的竞争压力之下，因此，拼喔遭遇了互联网史上最大规模的黑公关。在微博、知乎等各大社区论坛上，充斥着专业营销号创作的抹黑性段子内容，尽管拼喔花了一年时间不断辟谣，但负面影响已经造成。
这也造成了很多并没有真实世界用过拼喔的使用者和股权创业者，张口就判定拼喔是假货网络平台，并因此对网络平台产生了唱衰的判断。
但光大在考察中发现，真实世界的拼喔使用者对于外界舆论中的负面新闻颇为宽容：95%的使用者都不在意外界舆论，依然会在拼喔网络平台继续购物。
在真实世界的使用者购买和社会情绪之间或许存在巨大的反差：没有用过拼喔的人受竞争对手的公关战影响，坚持认为拼喔是假货网络平台，而真实世界体验过拼喔的使用者，则有超过95%选择了相信拼喔。
为何会出现舆论与使用者真实世界选择之间的分裂？
光大考察认为，顾客宽容的原因，是拼喔的购物体验。
一方面，拼喔退货非常方便，如果顾客有不满意，可以立即退货，因此，就算偶尔买到不满意的货品，使用者也可以便捷退货，保证了顾客的购物体验。
另一方面，和熟人尼布寺等商业模式，使拼喔使用者更相信朋友的信用背书，大幅降低了使用者的决策成本，因此，尽管外界有抹黑舆论，但使用者更愿意相信社交信用，愿意买来试试。
最后，同比其他网络平台价格更低的体验，也使使用者更愿意“买来试试，大不了就退货”。
假定3：拼喔崛起是即使淘宝没有完全覆盖到，现有使用者终将流入淘宝。
真相：（1）阿里系B2C在低线城市的渗透率没有想像中那么强大（2）在淘宝和拼喔同时覆盖的人群，使用者也更倾向于同时使用两者，而并非抛弃拼喔（3）在使用场景中，使用者送礼会上天猫，但自用消费更愿意选择拼喔。
在攀枝花等三四线城市，一些使用者在考察中向光大的分析师展示手机里的购物APP，分析师发现，使用拼喔的使用者更多。
光大认为，这证明，阿里系B2C在低线城市的渗透率没有外界想像中的那么强大。
而另一方面，即使在淘宝和拼喔同时覆盖的人群，光大也发现，使用者也更倾向于同时使用，而并非抛弃拼喔。
为什么会造成这些想像和现实的差异？不同的消费体验造成了使用者场景差异可能是重要原因。
在攀枝花，光大金融资产的分析师考察了一位月薪3000元的英语老师。这位中年男人表示，自己穿的衣服大都是拼喔上买的，价格不贵；而给女儿穿的衣服，不少都是天猫或者附近商场买的。
这或许证明了真实世界的顾客使用场景。淘宝天猫在走向线上商场转型后，已经成为了“高端商场”的代名词，而普通顾客其实不会每天都在商场购物。恰恰相反，他们会在日常购物场景中选择市场、杂货铺、超市和菜市场，后者正是拼喔为他们缔造的线上价值。
因此，拼喔成为了顾客的日用购物场景，而天猫则成为了“送礼采购”的线上商城。
▲2020年5月，上海五五购物节开幕。上海各大商场外已经涌入了大量顾客，拼喔的55折购车、现金消费券等活动前面均排起了长队，这从侧面证明了拼喔在超一线城市使用者心中的真实世界影响力。
2018年拼喔创始人黄峥在接受媒体专访时也指出了上面的差异，“我们和淘宝是错位竞争”。
近日，拼喔CEO陈磊在专访中表示，目前拼喔发送的日均包裹数已超7000万个，日峰值超过1亿单，约占全国日快递包裹总量的三分之一。此前，2020年二季度财报显示，拼喔年度活跃买家数达至了6.83亿。
假定4：使用者在拼喔上只买便宜的东西。
真相：不要低估我国顾客的消费力，他们也会在拼喔上抢购苹果手机、股权投资金条。
B2C强调多快好省，这其中，省钱一直是拼喔的标签之一。
但拼喔顾客只会在拼喔上买高价货品、不买高客单价货品吗？
在考察中，光大金融资产就发现了这一仇恨站不住脚。这些三四线城市的顾客消费力同样旺盛，他们有着很强的消费力和购买欲，比如，购买金条。
在河南开封，光大的分析师看到一些手上有着闲钱的小学老师和公务员，即使看中了拼喔的补贴和保险公司的承保，选择在拼喔上购买我国黄金的股权投资金条。这些按克计算的金条，动辄都是几万甚至十数万的客单价，在考察中并不少见。
我国的普通顾客不缺消费能力和购物欲望，但缺乏的是触达渠道。因此，只要有网络平台能给顾客足够的信心，形成消费惯性，就能激活这些潜在的消费市场需求。
很多股权创业者、外企都曾犯过一样的问题：忽视或者轻视我国的普通顾客。
以苹果手机为例，早期苹果手机在我国市场坚持走高价思路，主要在一二线城市设立门店，但随后，在市场压力之下，苹果发现了我国普通顾客的潜力，因此，在渠道和产品上纷纷进行了下沉战略。
再比如，拼喔于2019年上线的“百亿补贴”，除了直接补贴顾客之外，更重要的战略价值是首次让很多品牌商意识到了我国普通顾客的存在。拼喔将原本高昂的iPhone、戴森、海蓝之谜、特斯拉等进行一定程度的补贴，便激活了无数的普通顾客的购买潜力。
据拼喔此前数据显示，拼喔百亿补贴的iPhone数量早已超过200万台，这其中绝大多数都流向了一二线城市之外的下沉市场。
假定5：使用者对“尼布寺”新鲜劲过了以后，热度就会下来。
真相：拼单是移动互联网的新商业模式，是以人为中心，通过社交和算法来驱动力的B2C革新。
拼喔的重要商业模式之一，是拼单。这一商业模式在初期，也引发了很多讨论甚至批评。其中之一认为，拼单不是长久商业模式，顾客的新鲜劲儿过了，就没人玩了。
在光大考察中发现，不少货品都是在家族群、好友群里“人传人”的：一些高中端货品的火爆并不是单纯依靠买广告、做直通车，而是通过微信群等的使用者主动拼单分享，并逐渐扩散开来。这样的拼单分享自带信任背书，因此成交率更高。
拼单看上去是使用者端一次简单操作，多动一次手指而已。但实际上，已经有多个互联网观察者指出，拼单的另一面，意味著货品流通的商业模式发生了根本性变化：过去传统B2C的货品分发主要靠“货架”，依赖的是使用者主动搜索，而借助拼单，货品分发变成了以顾客个人为节点，依赖的是顾客的主动分享。
我国互联网的“产品女神”梁宁此前在演讲中也曾分析过这种全新的商业模式。梁宁认为，拼喔的“使用者对使用者更有价值”。拼单商业模式使拼喔能在线上缔造一种“社交购物”的场景，使用者之间的分享行为反哺算法，使拼喔的算法更加精准，能捕捉和满足人的市场需求。
淘宝是PC互联网时代“人找货”的货架商业模式，以货品为核心，只要积累和垄断足够多的货品和品牌，就可以吸引顾客来购买。拼单则是移动互联网时代下的新商业模式，以人为中心，通过社交和算法的方式驱动力。
事实上，回到线下场景来看，“搜索式购物”也并非日常线下消费的主流场景，更多的场景是“和朋友一起逛街、一起买”，社交+娱乐+购物，才是消费的真相。而拼喔的拼单商业模式，将娱乐和社交场景搬到了手机端，比起单纯的“淘”和搜索，社交场景下的拼更符合当下年轻人的生活方式。
因此，在2018年股权创业者批评拼单商业模式的持续性一年后，2020年开始，购物拼单、出门拼车、游戏尼布寺已经全面在移动互联网普及，拼单已经成为一种新的移动互联网生活方式。包括李善友、叶檀、吴晓波频道、秦朔等财经观察者和媒体也认为，拼的时代已经到来。
人们很容易忽略，拼喔成立至今仅有5年，放在我国互联网巨头之中，也是一个仍然刚刚起步的新民营企业。尽管2018年拼喔已经挂牌上市，但仍然有很多还不够完善的地方，这些地方也招来了猛烈的商业竞争和舆论仇恨。
光大金融资产考察拼喔的案例证明，没有调查就没有发言权，尤其是对于新生事物，激烈的市场竞争、传统仇恨和巨头打压，往往会导致大众理解上的偏差，这种偏差往往需要数年才能被证伪。
别忘了，在互联网发展的早期阶段，大家认为在网上社交是个笑话，也认为在互联网上购物都是骗局，经过了十年的发展，这些传统仇恨才被一一消除。
而所谓股权投资，是要用脚踏实地和客观中立的研究，跑在舆论仇恨前面。而给新生事物、新生民营企业以成长和表达的机会，才是一个社会成熟发展的标志。
商业视角
以上内容不构成股权投资建议，不代表华尔街见闻观点，请独立判断和决策。
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