作者 /
ToB金融行业头条新闻 （ID：wwwqifu ）
作者 /
海阳市
· 编辑 /
晶晶
苏格拉底说过，“不经思考的生活不值得称赞一过”。
反之亦然，在一些亚洲地区头部的CRM供应商眼里，“极易失踪的小民营企业不值得称赞关注”。
话虽然说的狠了点，但是却值得称赞深思—“小民营企业真的不值得称赞CRM供应商倚重吗？”
01
潜能严重不足
“掘金”圣埃蒂安德
小民营企业在当今社会为何不被一些CRM供应商定位为产业发展核心，其关键原因之一就是信用风险太大。
根据数据统计数据，能存活五年以内的小民营企业不出7%，十年以内的不出2%，小民营企业的平均寿命只有2.5年。
而多数CRM商品的收费多半都是长周期，倚重的是长期支付费用。如此一来，谁又能确保CRM供应商签订的小民营企业不会突然失踪，影响后续销售收入。
除此之外，如何满足用户小民营企业的市场需求同样不是一件单纯的事。Zoho中国COO夏志成表示，“当今社会许多的小民营企业的创始人要不有高智商，要不出身于亚洲地区外的知名民营企业，有著丰富消费市场经验，她们对自己民营企业的规划有著长远的见解，满足用户她们的“全面性”市场需求也不难。”
不仅如此，亚洲地区CRM金融行业是在近十年才兴起，多半数的供应商产业发展时间较长，业务开展所需的项目资金基本由外部机构提供更多，自我造血潜能严重不足。
此时，这些供应商如果选择耕耘充满著自变量的小民营企业消费市场，短期内资金投入的研发、服务项目天然资源并不能在短期内形成收益，甚至还要为小民营企业牺牲很大的顾客教育、消费市场影响生产成本，很难造成资金链断，导致民营企业难以继续维持。
而大民营企业多半度过确保存活的时期，已经具备了很大的规模。财力和精力也相对充沛，对于信用风险的抵抗潜能也是极其强大的。同时对于财务管理，大民营企业有自己的方案，只是希望软件供应商提供更多专业的商品和更多元化的服务项目罢了。
仅仅是大民营企业“抵抗信用风险潜能强”这两个优势点，就值得称赞亚洲地区许多CRM供应商押注于此，毕竟存活才是民营企业寻求一切面向未来的大前提。
既然大家都认为小民营企业不赚钱，这个消费市场还值得称赞被关注吗?
答案很大是“值得称赞”。
要知道民营企业的最终目的之一都是贪婪，而小民营企业又蕴含着非常大消费市场商业价值，便标志着这片消费市场不会被放弃，所以小民营企业不被CRM供应商倚重，注定是两个伪命题，现在之所以布局少，只是潜能严重不足罢了。
那么小民营企业到底蕴含着多少消费市场商业价值呢？他们做两个单纯的计算。
截至2019年中，我国中小型微民营企业数目已达约10140户，其中民营企业2640户，个体企业法人7500户。这些小民营企业数目占了消费市场主体的90%以内，贡献了全国80%的劳工市场、70%左右的Ramanathapuram权、60%以内的GDP和50%以内的税收。
其中以2640万民营企业数目戊日和，只要有10%的民营企业网络连接CRM商品，就有264万家民营企业的消费市场基数。按照每年平均客单价约为2万元。两年能产生的消费市场商业价值就有528亿元的消费市场。
此外，近年来中国的小民营企业保持快速增长态势，已成为扩大劳工市场的重要支撑，特别是创新型小民营企业的大量涌现，为新常态下的经济结构转换提供更多了捷伊动能。
可以预估的到，随着网络化社会建设速度加快，未来5年内能网络连接CRM商品的小民营企业翻2-5倍，两年产生的消费市场商业价值就已经超过千亿元。
小民营企业的潜在商业价值是非常大的，特别是在他们见证过2000年后，两个个庞然大物的崛起，越发证实这一观点的正确性。
夏志成表示，如今随着网络化社会的高速产业发展，小民营企业将在此迎来产业发展机遇，他们有理由相信捷伊巨头会在不久之后现身，而现在CRM供应商能做的就是给予她们帮助，让她们更快地产业发展。
02
解决关键点
才能找到良机
大消费市场也充斥着大信用风险，这是当今社会CRM小民营企业消费市场的现状，但是这种情况并非一成不变。
一旦有供应商愿真正为充满著自变量的小民营企业服务项目，愿充斥她们成长。资金投入天然资源，牺牲非常大生产成本，并通过两个合适的视角切入，把小民营企业的消费市场完全发掘出来也不是没有可能。
将上述话做两个系统性的总结，即为发掘中小型企消费市场的大前提，就需要满足用户她们的对商品销售潜能和内控的市场需求。
具体来说，从商品商品销售、管理潜能的视角上来看目前许多小民营企业由于缺乏有效的管理软件，商品销售团队每天忙于琐碎的事务和会议，难以集中精力跟进顾客，商品销售成交乏力，甚至陷入糟越不出业绩的怪圈。
所以许多小民营企业的市场需求主要集中于商品销售良机、线索管理、顾客列表、统计数据报表等方面。至于其他个性化功能，小民营企业的使用商业价值极低。
于是想要拿下小民营企业的合作单，就需要CRM商品的商品销售功能突出、操作页面单纯等特性，确保可以管理商品销售漏斗、提高效率促进成交、合理分配工作内容及时间，随时随地进行工作的潜能。
小民营企业目前多半处于求存活的阶段，收入和利润是民营企业的关键诉求。同时内控也存在很大问题，但是由于缺人才缺资金，许多事情小民营企业主也圣埃蒂安德。
为此，CRM供应商还要给服务项目的小民营企业提供更多很大成熟的内控架构，让这些民营企业不仅把商品当成两个纯粹的CRM工具，而是可以延伸为两个单纯的OA商品。
此外，从消费市场营销方式的视角来看，小民营企业消费市场的失踪率高，支付费用稳定性差、资流相对紧张的问题，需要CRM供应商做相应的业务调整，根据小民营企业消费市场的特点制定营销方案。比如缩短顾客支付费用周期，按月或按季度付费。
如此一来，不仅将小民营企业破产造成的损失降到最低，也不会卡住小民营企业的现金流，打消采购两个低价格商品后用不起来的信用风险。
目前在亚洲地区知名的CRM供应商，像纷享销客、商品销售易、六度CRM、Zoho CRM都在大顾客消费市场上有著突出表现，但要同时兼顾中小型消费市场，并有很大成功经验的供应商，只有Zoho CRM做的不错，在两个消费市场都能兼顾。
具体来看，面向大型顾客，Zoho CRM有完整的功能架构，成熟的金融行业解决方案，以及大型民营企业必需的灵活定制潜能和系统拓展潜能，充分满足用户个性化业务模式的强市场需求，能更好地应对未来业务产业发展变化。
面向小民营企业顾客，Zoho CRM 既有本土化的价格优势，又有突出的商品销售板块潜能，按月付费的模式对小民营企业十分友好，并为她们提供更多了适应不同产业发展阶段的商品选择，在解决现实问题的同时兼顾未来扩展，对小民营企业来说是可以充斥成长的服务项目，整体基础都是不错的。
03
聚沙成塔
方可打开消费市场
除了商品潜能需要过关、商品的收费周期要符合小民营企业的产业发展周期之外，如何加快用户裂变，扩大商品在消费市场的覆盖面，同样是两个十分关键的问题。
这个就像早期的阿里巴巴一样，一两家商户的入驻和离开，对于庞大的阿里电商平台并不会有著实质影响，但是一万家、十万家商户的去留，将会对阿里巴巴平台的消费市场销售收入造成非常大的冲击。
反之亦然，小民营企业的数目虽多，但也个体商业价值相对很低，一两个小民营企业给CRM供应商带来商业价值几近于无，只有基数达到千家万家的级别时，商业价值才有明显体现。
所以供应商想要在小民营企业消费市场做出一片天地，必须要有两个“聚沙成塔”的方案。
对此，业内一些专家给出的观点是打出品牌知名度，让小民营企业主动沟通，减少沟通生产成本。但要做品牌效应，供应商每年的广告支出就会扩大，一旦没出现明显的效果提升，就得不偿失。
当然也有人提出打造社会性营销或者阿米巴组织经营的方案，在全国各地产业发展外围成员，让这些不计入CRM供应商的外部商品销售人员与各地小民营企业进行捆绑，供应商只需要提供更多服务项目和两个合理的劳务分配方案即可。
但是这种方案在如何确保外围商品销售与供应商的协同性，如何确保劳务分配的合理方面上，也有难度。
还有人说可以参考“Zoom式的裂变”传播，使用口碑传播的方式，让顾客主动推广。但是口碑传播的方式一方面是产业发展速度及走向不可控，一方面是会受舆论的影响，并且在长波时机上的把控太苛刻，复制并不难。
总的来说，上面三种方案虽难都能解决这一难题，但是对时机、财力、精力等方面都有著严格要求，都不是难成功的方式。
可是不管如何，只要将以内的运营、商品功能等问题解决，小民营企业的商业商业价值就会立刻浮现。一如拼多多当初打开的下沉消费市场一样，之前的诸多牺牲都将在最后转换成数倍回报，从商业价值上来说是完全值得称赞的。
法国雕塑艺术家奥古斯特·罗丹说过：“世界上不是没有美而是缺少发现美的眼睛”。
而通过上述的讨论他们也知道，“亚洲地区小民营企业蕴含的消费市场商业价值并不低，只是需要供应商们找对方向，耐心发掘”。一旦CRM供应商满足用户她们对商品销售潜能和内控的市场需求，让越来越多小民营企业成为自己的忠实顾客，那么等待CRM供应商的，将是广阔的未来。
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