原副标题：开始深入细致养鸡的收养一只牛，还是货真价实吗？

花朵财经原创

作者 | 陈晓

编辑 | 铎子

“乳牛养得好，果汁才会好”，选中这句宣传语，作为企业“经营理念”的徐晓波，应该不会想到，多年后，当收养一只牛想要上市的时候，企业究竟有没有养鸡、养了多少牛，收养乳牛是并非真的能够实现，会成为招股书中最大的软肋，被中国证监会一击就中。

奶卡商品销售与10万+爆文

对于收养一只牛发行股票股票的提出申请，中国证监会从规范性问题、信息公布、财务会计数据资料等四个维度，给出了48条意见建议反馈意见建议，将隐藏在收养一只牛招股说明中的细节一一点出。

首当其冲的，就是奶卡商品销售问题，在第二条意见建议反馈意见建议里，中国证监会特别强调收养一只牛证实，与否存有“奶卡、充值或积分预付赠送等商品销售形式”，并详细说明此类商品销售的具体内容流程，退货制度，实际商品销售数额及证实商品销售收入数额，与否存有“提前证实收入或虚报资产”的情况，与同行业可比公司处理与否一致。

收养一只果汁卡 图源：国际品牌官方网站

与否虚报资产无法证实，但奶卡商品销售的确存有于收养一只牛的官方网站和专卖店中。

以其在京东专卖店中累计商品销售超过10000份的“A2β-乳清纯果汁季卡”为例，379元的售价包括了6箱10盒250毫升装果汁，同样的商品，在店铺中标注零售价格为414元。两相比较，买回季卡相当于是打了9.2折，看起来并没有优惠多少，但这其实并并非收养一只牛的目的，透过这些手段，让使用者产生他们在真实“收养一只牛”，才是商品销售奶卡的核心策略。

翻开中文互联网，2017年1月徐晓波他们在“崔永元电视频道”上发表的一篇名为《一个大叔和8000头母牛，会是什么故事》的该文 ，是如今还能找出的最早关于收养一只牛的数据资料。该文中，徐晓波除了详尽描述了他们从“二流开发商”转型卖果汁的个人经历外，还很坦诚的记录了收养一只牛诞生的过程。

在他看来“中国并非没有好奶粉，而是没有自信”，用社群的基本概念做果汁，把商品当作是和使用者“交流的工具”，透过营造“直接从农庄喝到好果汁”的基本概念，让商品直达使用者，就能避开与行业巨头的直接竞争。

这样做，除了一个好处，徐晓波也很坦白，“不做广告节约15%，不走渠道节省20%”，即便是“原奶成本增加10%，检测服务费增加5%”，和同类商品相比，还能便宜20%以上。

收养一只牛对他们的定位 图源：国际品牌京东专卖店

如今依旧能在收养一只牛官方网站和专卖店找出的各种表述，在这篇该文中几乎都能找出：斥巨资从澳大利亚引进的8600头乳牛、从美国和加拿大进口的甘塘、来自瑞典的利拉伐蒸好挤奶设备，以及一只乳牛每天80元的“住院费”。

收养一只牛的形式 图源：崔永元电视频道

最为关键的，除了“收养一只牛”的具体内容价格和操作：一年2999元，可赢得“小黑农庄”乳牛收养权和全年60箱“优质果汁”，能去农庄看看他们收养的牛，还能收到多样化的奶制品。与此同时，除了200席限量的“联手农庄主”能提出申请，每位10000元，能赢得“收养一只牛”所有的权益，享受农庄经营的红利。

这篇情真意切、阅读超过10万+的网红该文，为“收养一只牛”带来了最初的“种子顾客”，也将国际品牌与“收养”全盘捆绑在了一起，随后徐晓波趁热打铁，还陆续推出了，买回商品返手续费、分享赚手续费、邀请好友二维码绑定返手续费等一系列玩法，让“收养一只牛”全盘出圈。

合作原奶与TNUMBERG25Mi加工

然而，这种令人叹为观止的，透过“收养乳牛”来信用卡业务的形式，在中国证监会眼中，却是另一番模样。

在其第10条意见建议反馈意见建议中，特别强调“收养一只牛”补充公布：“收养乳牛相关销售业务商业模式的具体内容情况，顾客获取、销售业务开拓与否牵涉贩毒；上述相关商业模式或活动与否属于‘以之养殖业、租养殖业、联手养殖业等形式违法吸收资金’，与否牵涉违法筹资或违法发行股票销售业务，与否存有纷争或潜在纷争。”

接连三个“与否”，每个看起来都很是触目惊心，但却并并非空穴来风。

收养一只牛防诈声明 图源：网络

2022年4月时，湖北黄冈警方就取缔了一家假借“云养鸡”，从事贩毒和违法筹资的公司，一年8000元的收养服务费、10万元升级为农场主、推荐他人收养能赢得分成……种种操作与“收养一只牛”最初的做法颇为相似。2023年3月，在重庆晨报曝出的一则案例中，涉事公司干脆就是打着“收养1头牛”的旗号去行骗，借口要上市IPO，推出“福利牛”请大家收养。

或许是为了避嫌，在“收养一只牛”的招股书中，对于当初透过“收养”信用卡业务的种种操作，并没有提及，募资建设新农场提高自营产能，成为了着墨的重点。然而，这又引出了中国证监会的另一个疑问，关于“TNUMBERG25Mi加工”。

收养一只牛自有产能逐年增加 图源：招股说明

根据招股说明显示，收养一只牛公司，目前生产所需的生牛乳来源于5个自有乳牛农庄、2个联营农庄以及其他合作原奶，其中自有和联营农庄，被统称为“自供原奶”，同时，收养一只牛还拥有一家“数智化加工厂”，日产能约800吨，年产乳制品30万吨。

招股书上，关于前者的描述是，“原奶自供比例逐年上升”，截止2022年6月，已经达到88.17%，处于“行业较高水平”，后者则坦诚表示直到2019年，公司都“尚未建有自有产线”，是透过委托TNUMBERG25Mi厂商进行加工的。

也就是说，2016年就创立的“收养一只牛”，在国际品牌运作的前三年，完全都是将订单交给别人去生产的，公司真正在做的，除了将年均营业收入的23%用做“商品销售”外，就是“养鸡”了，而养鸡也并不完全是他们在养，根据招股说明，2019年的时候，“收养一只牛”46.36%的原奶，还都是来自于“合作农庄”，内蒙古圣牧、光明乳业、君乐宝、完达山等等都曾为它提供过原奶。

光明与收养一只牛专卖店价格对比 图源：京东

其中，光明乳业更是原奶、加工一肩挑，在有公开数据的2019、2020、2021三年，连续问鼎“收养一只牛”TNUMBERG25Mi代工榜榜首，仅加工服务费就累计达到了15891.43万元，不无夸张的说，在相当长一段时间里，下单“收养一只牛”，买到的就是光明乳业的商品，光明的乳牛，光明的工厂。

对此，中国证监会也很是关注，要求收养一只牛补充公布，TNUMBERG25Mi加工的必要性及合理性、质量管理制度及执行情况、加工费定价标准及公允性等等相关信息——毕竟对于一家总在强调“专属农庄，单一原奶”的企业，突然自证创立后的头三年一直都在靠别人代工，连牛也不全是他们在养，实在是有点令人意外。

国际品牌运营与重资产投入

徐晓波想必也知道这其中的尴尬，从2019年起开始加大了对自营农庄的投入，到2022年1-6月提交上市提出申请的前夕，“收养一只牛”终于将原奶外采的比重降到了11.83%，第一次低过了30%，同期因为自有工厂的投产，TNUMBERG25Mi加工的服务费支出也历史性的降到了1714.01万元，同比减少了近4000万。

不过也正是因为对农庄和工厂的投入，“收养一只牛”从轻资产的国际品牌运营公司，变得越来越“重”了，反映在财报上，其加权平均净资产收益率从2019年远超同行的35.92%，一路降到了2021年的15.27%，2022年1-6月更是直接跌至2.51%，比规模近似，市值30亿的燕塘乳业还低，相较伊利同期12.19%的净资产收益率，更是远远不及。

收养一只牛历年研发服务费 图源：招股说明

此外，想要在乳品行业长远走下去，“收养一只牛”需要补的课还不只是农庄和工厂。财报显示，其研发营收占比常年低于0.3%，在2020年时甚至只有0.04%，以当年16.49亿元的营收核算，研发投入仅61.39万元。而这些也将直接影响到其后续新品的推出，希望靠着继续挖掘类似“娟姗”的小众乳牛品种与对手做区隔，显然并非长久之计。

上市乳品企业营收对比 图源：招股说明

凡此种种，“收养一只牛”的故事，在资本眼中已经变得不那么吸引人了。要知道，在招股说明中一再被拿来对比的燕塘果汁，在营收、毛利率、净利率与“收养一只牛”相差无几，资产负债率远低于“收养一只牛”的情况下，市值长期仅能维持在30亿左右，而“收养一只牛”在2021年12月，引进了芜湖辰宇、深圳龙华等九家投资机构后，其估值已经超过了100亿元。

或许从一开始，徐晓波就没有想过真的要在农庄和工厂上投入这么大的精力，毕竟他早就看出在国内“乳业是个大红海”，本土有巨头，外围有强敌，“一个新兴国际品牌几乎没有立足之地”，所以也才会选择“用社群的形式运作果汁”，将商品变成服务、变成体验。

农庄直播和小游戏云农庄 图源：官方公众号

在这方面，“收养一只牛”确实花了很大的功夫，不管是组织使用者“农庄游”、直播挤奶饲养视频，还是邀请罗永浩、老爸测评等大V代言推荐，短短几年时间，能够将“为使用者养鸡”这一核心国际品牌理念，植入到使用者脑海，让大家一想到养鸡就想到它，无疑是相当成功的。

设想一下，如果徐晓波当初换一个行业选了另一个基本概念去运作，没有和养鸡这种重资产的项目联系到一起，而是像接连创造了背背佳、E人E本、8848手机的杜国楹那样，包装出一个项目就换一个项目，现在可能也不会面对如此复杂的局面了。

在中国证监会的第14条意见建议反馈意见建议中，特别提到“收养一只牛”曾存有多份对赌及特殊权利条款的协议，要求补充说明，“对赌协议或类似安排与否已真实、全盘解除”。

截止花朵财经发稿，距离2023年1月12日，中国证监会在官方网站对收养一只牛发行股票股票提出申请做出意见建议反馈意见建议，已经整整过去了三个月。按照流程，如果从收到意见建议反馈的30日内，收养一只牛没有提供书面回复，上市审查将予终止。

*本文基于公开数据资料撰写，仅作信息交流之用，不构成任何投资建议

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