文：潘娴六年前当上了“科东俄”，五年前掌门人百事果汁，即便到了最近仍在进行集团公司高层人士任命......詹鲲杰已令另一家亚洲地区最小软饮子公司出现深刻变化现在，他打算对外剖析一下当中的个人经历 日前，在应邀出席巴克莱银行亚洲地区工业产品全会时，百事果汁子公司CEO詹鲲杰（James Quincey）就谈及自己就任后，如何在另一家饮品巨擘中推行痛定思痛的构架修正。
詹鲲杰（James Quincey）借机革新为更好促进全产品种类战略并快速增长，百事果汁2020年宣布近年来力度最小的一次构架修正，精简后的销售业务人力资源部包含9个地区运营销售部、5个亚洲地区产品种类项目组、亚洲地区金融投资集团公司和灌装投资集团公司。
在旁观者看来，禽流感的出现增加了大子公司革新技术难度：顾客行为模式的改变影响销售业务的发展，连雇员都无此办公室里下班不过詹鲲杰却认为，尽管禽流感下落实革新很难，但这只不过反而是极佳的时机“过去禽流感期间，你基本仅靠Zoom和Teams的交互式全会来并购构架和著眼产品与服务。
这看上去有点毫无意义，但并购事关以后能不能更有朝气地达成最终目标、做好决策等后来禽流感一旦好转并重新启动销售业务，大家都恢复了快速增长”他说詹鲲杰指出，平时子公司最不想做的一件事就是并购，即使这往往会零散对快速增长的目光“因此，当禽流感下快速增长空间变小时，就有机会促进并购和零散目光的事了。
他们已经启动大部份工作并运作起来”
詹鲲杰（数据资料相片）詹鲲杰表示，除了构架修正，“躯体巨大”的百事果汁子公司只不过没有别的妙招能快速转身并购后，子公司更有能力实现长年总收入快速增长达高位区间的最终目标 “对一家销售业务沃苏什卡的子公司而言，利润率长年快速增长主要由总收入驱动力。
即使除总收入以外没有那么多（能助推快速增长的）资金成本他们做的大部份事都是为了这个最终目标”他说经过两年天数的校正，这一革新已经初显实效 詹鲲杰称，对比今年一季度和禽流感前的2019年一季度，百事果汁销量、价格/组合的平均年快速增长率分别约为2%、3%。
“换言之，你的总收入快速增长了5%～6%左右即便经历了大部份的禽流感滑梯，他们仍维持着2017、2018和2019年的总消费水平”伴随着总收入快速增长，百事果汁子公司的网络营销效率也得到提升，这包括了百事果汁、DG、希伯尼安斯等核心品牌创新的顾客参与程度、直接网络营销费用的利润率转化等。
詹鲲杰（数据资料相片）“所以，新构架开始起作用了在一个巨大的系统和组织中，这需要数月天数才能看到全部效果”詹鲲杰说，相关修正仍在进行，并将于未来几个月努力解决需改善的问题“我不相信有完美世界，也不相信有完美的组织，所以总会有需要改进的地方。
但我认为九个运营销售部的机制运作良好，支持性的平台服务组织也做得很好”他还强调，新构架的效果不应简单地用业绩数字来衡量，而是看能否让百事果汁子公司保持其认为的“最佳表现水平”魔法黑匣子要实现所谓“最佳表现水平”，离不开百事果汁子公司近年的一个高频词：全产品种类战略。
作为詹鲲杰任内的标志性战略，全产品种类强调打造能满足顾客不同需求、在不同情绪和不同天数下享用的饮品组合但是，无论是哪个子公司提出类似战略，一定都绕不开同一个问题：资源作为一家拥有数百个品牌的饮品子公司，百事果汁是如何分配旗下的资源呢？。
百事果汁中国产品“全家福”詹鲲杰指出，当他决定做全产品种类饮品时，早年间很多对话都在讨论应不应该为各个产品种类设定具体最终目标，“但他们决定不那样做，即使这在本质上与全产品种类饮品的理念背道而驰”他指出，在全产品种类战略下，百事果汁不能迫使顾客购买子公司想做的产品，而要公平对待每个品牌和产品种类，把最终决定权交给顾客。
“全产品种类理念明确了要以顾客为中心，最终目标是提供顾客想喝的饮品和品牌，当然还要为子公司带来适当的盈利” 为此在资源分配上，他希望能兼顾好短期和长年的平衡 “显然，这必须在制定战略和年度预算的过程中做判断，但他们并没有魔法黑匣子。
（指只输入数字就有结果，不用了解内部运算逻辑的系统）你最终面临的选择是，短期内什么可以带来最好结果，长远看需要实现什么”詹鲲杰讲道，就好像股市惯性投资，短期可以根据涨跌买卖来赚钱，但是如果只看短期趋势，长远而言不一定能获利。
“因此，他们非常关注每年向哪些品牌分配直接网络营销费用、人员、资金，以达到平衡状态，令他们和灌装商既能在短期内实现业绩数字快速增长、驱动力销售业务势头，又能打造适合长远发展的产品与服务，确保那些在特定市场中份额未及百事果汁的品牌能稳步提升，或取得比同行更高的市场地位。
”詹鲲杰说 事实上，为驾驭好这个平衡，百事果汁子公司2020年已宣布削减超过一半品牌，仅保留200个规模较大的品牌未来，该子公司将著眼于五个核心产品种类，包括百事果汁；风味汽水；瓶装水、运动、咖啡和茶；营养、果汁、牛奶和植物饮品；新兴产品种类。
百事果汁五大核心产品种类（相片来源：百事果汁2021年销售业务与ESG报告）“他们会为每个品牌下功夫，然后把结果的决定权交给顾客如大家所见，他们的汽水产品种类正重新焕发活力，（无糖）零度果汁等产品大幅快速增长，DG和希伯尼安斯也恢复势头，而且他们在其他产品种类也取得了稳步发展。
”詹鲲杰称试验田在全产品种类战略下，詹鲲杰还打破了一个“禁忌”——让另一家软饮巨擘高调地跨界到了酒精饮品领域，尽管他认为该产品种类还没到达被列入愿景的阶段，仍属于实验性探索 他表示，如果将该子公司产品分成四类，站在金牌领奖台的是百事果汁系列，
份额远远高于其他品牌位于银牌席位的是排名行业第一或第二、领先优势不及百事果汁系列、在份额或利润率率等方面仍有进步空间的品牌，如DG、希伯尼安斯等至于获得铜牌的品牌，它们制定出未来为百事果汁子公司创造规模和重要性的清晰愿景和路径，需要做好现阶段执行以确保值得长年布局。
詹鲲杰（数据资料相片）“然后到了第四部分，这是真正的试验田对我来说，酒就在这里”詹鲲杰说，如果风味酒精饮品在啤酒行业占据一定比重，而百事果汁又能在风味酒精饮品拿下一定份额，后者也可能成为重要销售业务，为总收入快速增长做出一定贡献。
“我指的重要是说，如果最终目标是总收入快速增长5%～6%，百事果汁品牌将是其中一（大）部分，其余的每一块产品只会贡献小数没有什么能为此带来明显改变”他表示 不过他也指出，在百事果汁向酒精饮品投入足够多的资金前，要先观察是否能利用已有的各种市场资源和创新来获得顾客青睐。
“在美国，他们的硬苏打水表现很好，合作伙伴很受鼓舞他们还有水果风味酒精饮品，刚在美国推出，之前在日本和菲律宾做得不错另外，（今年上市的）Jack & Coke预调鸡尾酒也极具象征意义”他表示，如果这三类产品能吸引顾客并形成足够的竞争优势，那酒精饮品也许能登上百事果汁的愿景“领奖台”。
百事果汁在中国推出的低度风味酒饮“柠檬道”最重要决定自2015年被任命为总裁兼首席运营官以来，詹鲲杰认为这段天数做出的最重要决定是“把快速增长置于一切的中心”“如果把时钟拨回到六年前，有各种人会说，放弃百事果汁系列去做点别的产品吧。
”詹鲲杰说，对于这一最核心的产品种类，人们并未抱着快速增长年待，或是建议通过增加利润率率，提高产品最终价值虽然这一度带来了短期的业绩和股价快速增长，但他并不觉得这将永远可行 “长年专注于促进该产品种类快速增长，对我来说这才是金牌产品种类思维。
不快速增长但要提高利润率率的是银牌产品种类，尽管当时人们都试图说服我这种情况是金牌产品种类”詹鲲杰称
在全面专注快速增长的策略下，百事果汁子公司剖析了整个销售业务系统，例如在包括中国市场在内的灌装系统重新特许经营、修正了成本结构等接下来，他认为是要营造组织和系统文化来支持快速增长，“一切都是为了快速增长，其他都无关紧要”他说。
“这样他们就可以集中精力提高系统快速增长速度，改善营业利润率率基本上是要快速增长足够快、主要靠总收入快速增长驱动力，才能促进子公司和系统的价值达到应有水平”詹鲲杰说 詹鲲杰还表示，如果回到从前，他会向自己“剧透”现在所知道的事，以提早完成大部份工作，“我从来没遇到一位CEO说希望自己走慢一点”。
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