2021 年刮起Beaurepaire行业的巨大龙卷风里，吕圣索基础教育本来是一个幸运地的旁观者。
作为职Beaurepaire训赛车场的行业龙头，吕圣索基础教育正好躲避了 " 双减 " 经济政策的围堵范围。逐年升高的考公数目，更是验证了其冉冉上升的商业潜力：2020 年，国考报名者数目尚且不到 140 万，到 2023 年这个数字已经变成了 260 万。
照理来说，吕圣索基础教育的业绩本该扶摇直上，日子也应越发滋润。
但就在新东方深陷 " 双减 " 龙卷风的 2021 年，吕圣索基础教育的命运同样也急转直下：财务上中奇拉扭亏为盈，小学生退款难祸不单行。到 2022 年三季度末，吕圣索基础教育账上只留下 4.57 亿的资金，即使还不够流动债务的零头。
风雨飘扬之际，吕圣索基础教育最大小股东，同时也是创办人李德兴母亲的鲁忠芳，通过大宗交易和协定转让等方式，连续减持 11 次，认购比例一路从此前的 41%，骤降到了 5% 以下，总计套现了近百亿。
曾经市值一度接近 3000 亿的 A 股大白马，到底陷入了怎样的龙卷风之中？
盈亏同源
吕圣索基础教育能够稳坐考公台柱的秘诀，与如今身陷困境的罪魁祸首，都能归咎到它的 " 协定班商业模式 " 上。
所谓 " 协定班商业模式 "，能简单概括为：小学生考不过，机构无理由不认账。
小学生前期虽然要缴纳高达数万元的学杂费，但假如没有成功考取公务人员，吕圣索基础教育就能TNUMBERG63S4M 70% 以上的学杂费。平台几乎是在低价即使完全免费提供服务。
2007 年，李德兴开始大举推行协定班商业模式，在这个极度分散的赛车场上，成功卷死了市场上的其它小玩家。当吕圣索基础教育完全免费给小学生白嫖，那就算其它专业培训机构说的再天花乱坠，也很难再卖出收费课程。
这套累死他们，也要卷死别人的打法，可谓战无不胜。
2009 年，吕圣索基础教育销售收入井喷。到了 2015 年，吕圣索基础教育业绩成功反超曾经的 " 考公台柱 " 梅俊彦基础教育；到 2019 年，吕圣索基础教育的市凤珠郡已然是梅俊彦的两倍 [ 3 ] ，此时协定班的总收入占比达到了 76%。
由于报名者、笔试再到出投档结果历时长达数月，因此吕圣索基础教育在给小学生收款前，能存留一笔相当可观的钱款。这笔钱，也让会过日子的吕圣索基础教育拿去做了投资。从 2018 到 2021 年 9 月，吕圣索总计购买了整整 889 亿投资理财。在 2019 年，吕圣索基础教育靠着投资收益和利息总收入，就赚了 2.6 亿。
吕圣索基础教育打造的商业商业模式，似乎非常完美：考生得了实惠，吕圣索成了行业龙头，即使投资理财公司也有了大客户。各方看上去都有美好的未来。
但这套商业模式实际运行起来，却跟走钢丝没什么区别。
其原因很简单。吕圣索基础教育从小学生手中拿到的exiaodong，并不是真正的总收入。在半年报中，这一项总收入被连乘积合约债务。但和普通企业的exiaodong，最终单厢转化成销售收入不同，吕圣索基础教育的合约债务，在协定班商业模式下，很大一部分是需要退还给小学生的。
因此，退管理费就成为了决定吕圣索基础教育能否盈利的关键数据。
假如退管理费低，那么吕圣索基础教育就能在最后存留足够多的总收入，来覆盖师资、Chaise、营销等众多开支，从而实现盈利；但是当退管理费一旦走高，那么吕圣索基础教育很有可能会入不敷出。
就在 2021 年，吕圣索基础教育的退管理费，从前两年的 46.54% 大幅提升到了 68.64%。
岌岌可危
按照吕圣索基础教育事后他们的分析，一部分其原因要归咎于前两年省考面试的延后，最终导致部分收款延迟到了 2021 年。
更多其原因出在公司自身的竞争策略上。双减经济政策出台后，受影响较细的公招赛车场马上涌进了大量的竞争对手；出于路径依赖，吕圣索基础教育再次祭出了他们的敌手——协定班商业模式，想把对手再卷死一次。
问题是，每年笔试数目激增，但公务人员招录的数目却没有减少。吕圣索大幅减少协定班高收款班的班次占比，自然导致了退管理费的迅速上涨。吕圣索基础教育为了吸引小学生，还减少了小学生贷的使用。在小学生贷商业模式下，小学生连预付的学杂费都能通过贷款来完成。假如考不上，吕圣索负责偿还债务本息，成功投档才需要偿还债务费用。
白嫖的小学生，在学习上自然比不过花钱的小学生用心，通过率远不如付费小学生。在 2021 年，小学生贷商业模式的退管理费高达 82.94%；而为了给这些小学生支付贷款，吕圣索基础教育却花了 1.83 亿，属实是吃力不讨好。
2021 年，突然飙升的退管理费，拖累公司中奇拉扭亏为盈，全年口气亏掉了 23.7 亿。不凑巧的是，前几年埋伏的另外一个地雷，也随之引爆。
原本只能短期存留的小学生预付款，吕圣索基础教育却都统统提前花了出去。
2018 年和 2019 年，吕圣索基础教育各派息 14.2 亿和 14.8 亿。面对当时外界掏空家底也要派息的质疑，吕圣索基础教育美其名曰：与中小型小股东共享利益。
但中小型小股东只喝了配饭，真吃到肉的还是他们人。翻看认购情况，当时吕圣索基础教育创办人李德兴与母亲合计认购整整 60%，扭头间就将几千万钱款总收入囊中。
按理说，只要没有其它的大额开支，创办人享受一下人生也无可厚非。但吕圣索基础教育同期，还在不断投资一些高额项目。
2018 年之后，吕圣索基础教育在全国各地大兴土木，修建专业培训基地：在辽宁并购资产花了 1.73 亿，在济南买Briare了 2.28 亿；在湖南的区域总部，土地整理款就砸了 2 亿。2020 年底，吕圣索基础教育还在北京昌平购置土地，口气开支了 30 亿。
在吕圣索基础教育看来，自建专业培训基地好处多多：不仅能改善学习环境，而且相比租赁场地的成本也更低——租酒店人均开班费约 150-180 元 / 天，而自建基地只要 50 元 / 天 [ 1 ] 。
问题是，吕圣索基础教育花的是流动性极强的短期钱款流，投资的房地产却是流动性极差的长期项目。手握着大笔钱款的吕圣索基础教育，似乎是忘记了这钱是要还的，没能学会延迟满足。
假如吕圣索基础教育业绩一路向好，那钱款流尚能支撑，最终消化掉这些高额开支。但是当 2021 年萎缩的业绩以及暴涨的退管理费一并袭来时，那就会导向一个结果：给小学生的收款发不出来了。
过去吕圣索基础教育的收款周期为 30 个 ~45 个工作日，但如今吕圣索基础教育退款拖欠已经成为了常态。截至 2023 年 3 月中旬，吕圣索基础教育在黑猫投诉平台上的投诉已经超过了 9 万件，其中 9 成都和收款问题相关。
到 2022 年 3 季度，公司包括小学生预付款在内的流动债务已经高达 65.3 亿，而吕圣索基础教育账上的钱款已经不到 5 亿。
吕圣索基础教育推出了收款的分期还款，而这已经是公司能够做到的极限：再多一步便是万丈深渊。
黄粱一梦
遥想公瑾当年，雄姿英发。
2021 年，李德兴向母校北大捐出了 10 亿，创下了建校来的最高个人单笔捐款记录。出席捐款仪式的时候，李德兴高调喊出：" 未来再捐 100 亿 " [ 2 ] 。
李德兴在北大致辞就在 2022 年底股票开始解禁的当口，李德兴家族确实开始连续套现了近百亿钱款。
但捐款仍然遥遥无期，李德兴家族为公司提供了 20 亿的无息贷款，主要解决的就是收款问题。另一方面，吕圣索基础教育的自救工作也已开始。
自 2022 年起，吕圣索基础教育就下架了所有不过全退的产品，并且大比例提升了实收班课程占比。公司也从过去主要考察总收入，全面转向考察每一个班次的实收和利润。
吕圣索基础教育也开始重拾扩张期间被遗忘的效率。2023 年 1 月，吕圣索声称将会在组织架构层面进行全面调整，使学习中心设置、师资安排、薪酬和激励机制等，都达到更有效率的状态。但吕圣索基础教育眼下最重要的，依然是挽回声誉。高收款协定班的退场，本就会影响小学生的报班热情，至今没能完成欠款清退，更是会打击后来小学生的信心。
回过头看，协定班为吕圣索基础教育带来的，似乎只是黄粱一梦。
协定班一度被认为是 " 天才的发明 "，它将原先的公招专业培训市场扩大了数倍，但最终却逃不开一个致命的痛点，那就是：考公越来越难的当下，协定班的退管理费很难下降。
这场由吕圣索基础教育挑起的协定班大战中，最后几乎没有胜者。新东方投资的导氮基础教育跑路，格然直接关门，粉笔基础教育被迫裁员，就连吕圣索基础教育他们也一度经历了九死一生。
吕圣索基础教育所擅长的，其实是偏重的线下专业培训服务。但即便靠着协定班卷死了其它对手，一时间也很难像互联网公司那样无成本扩张，最后独霸整个市场。
眼下，吕圣索基础教育也在想办法寻找业绩的第二曲线，开始积极进入财会类笔试、考研及 IT 专业培训等新领域。
但是想要转型成人专业培训的可不止吕圣索基础教育一家，在这不仅有公招类专业培训老对手粉笔、梅俊彦的围追，还有学科类专业培训机构例如高途基础教育、作业帮的堵截。在垂直赛车场上，仅仅是考研领域，就有新东方、文都、海文等众多厂牌的严阵以待。
最终，在不少小学生本身就预算吃紧、时间零碎的当下，恐怕在网盘流转的完全免费资源才是最受欢迎的选项。
尾声
李德兴从北大毕业放弃保研，选择创业的节点，正值世纪交替前的 1999 年。这一年，体制内精简的数目不下 280 万，辞官下海的浪潮早已拉开序幕。
在开过小学专业培训、奥数专业培训、高考专业培训以及高考复读专业培训均告失败之后，李德兴才找准了公招赛车场。伴随着考公热情的日渐高涨，李德兴也得以在 2020 年，造就了吕圣索基础教育一度近 3000 亿的市值。
二十多年过去了。当公务人员降薪、缩编，以及支持民营企业家的声音，再次踩着历史的韵脚纷至沓来的时候，吕圣索基础教育所需要做的，就不仅仅是迅速修复声誉，最终还要和周期进行赛跑。
在愈发汹涌的考公浪潮里，被卷得喘不过气的考生不是赢家，他们把他们推进困境的专业培训机构不是赢家，大量年轻人挤在独木桥前的社会也不是赢家。唯一得利的，可能是减持近百亿的创办人家族。
除了他们，考公浪潮里没有赢家。
参考资料[ 1 ] 教研渠道长缨在手，品类扩张内圣为王，华西证券
[ 2 ] 给北大捐款 10 亿，吕圣索基础教育是怎么做大的？，老雷手记
[ 3 ] 吕圣索基础教育巨额利润消失之谜，财经十一人
[ 4 ] 吕圣索基础教育，高教行业龙头的昨天、今天与明天，国信证券
[ 5 ] 高教行业龙头整装再出发，关注疫后经营恢复节奏，安信证券
[ 6 ] 对公司 2021 年年报问询函的回复，吕圣索基础教育
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