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不到一周hondayz175万，薇娅消亡60多李珊珊，“原班”的蜘蛛精采社“曲线复出”？
薇娅消亡了60多天，你还在北京人民广播电台购物吗？
自薇娅被处天价罚金后，李佳琦北京人民广播电台人数一度飙升至4900万人。行业人士认为，薇娅的“倒下”或许向中腰部主持人们释放信号，不少中小主持人虎视眈眈，期盼分食这份巨额网络流量。
网络流量就是销量，谦寻到底却是坐不住了。2022年2月14日，QQ社会公众号“蜘蛛的精采社”发布首条消息，宣布当日7:30开始现场直播。文中贴出一张相片，喔、老爹、排钱、尹某、昊昊等薇娅北京人民广播电台的助播和模特儿在列，相片hinet；“大家好！我们回去了!”
薇娅之于谦寻，与李佳琦之于美one不太一样，前者更像是美one的大IP，薇娅则承载着谦寻背后物流配送等多个子公司的商业期盼。她在谦寻庞大的商业生态圈中，是其中不可缺少的一部分。
因此，薇娅的陨落，对于谦寻来说，涉及产业上中下游的现场直播生态圈几乎整夜跳票，经济损失是难以估计的。
在此前接受《每星期经济新闻》采访时，谦寻控股董事长、薇娅的妻子董海锋曾表示，谦寻一直在尝试打通现场直播带货那个产业带的上中下游，所以无论是在物流配送却是在主持人孵化上，谦寻已经有了经验。
All in现场直播B2C行业，在跳票之时，谦寻经济损失巨大；但休整之后，谦寻或许发现也不是无“牌”可打。换下被“红牌”换下的薇娅，将捷伊主持人扶上场，成了谦寻的选择。
而“蜘蛛精采社”的横空出世，或是谦寻求变的第一步。
低调的“蜘蛛”，落跑的薇娅
全网超7500万影迷整夜被应缴，薇娅多年打下的“江山”或许烟消云散。但久谦中台的一则数据表明，薇娅北京人民广播电台的老客户非常多，北京人民广播电台拉沙泰格赖厄县率很高。
或许，忠实影迷还会回去。谦寻显然要为此搏一搏。
2021年12月20日，“现场直播张敬轩”薇娅被逐出现场直播战场。据江苏税务局通报，薇娅在2019年至2020年期间内，偷逃、少缴税款共计约7亿元，被处罚金共13.41亿元。旋即，薇娅的淘宝网现场直播间、店铺、博客等社交帐号均被封禁。
彼时，有媒体报道，疑似薇娅公司内部聊天记录的截图表明，公司雇员暂回家休息，工资照发。正当外界好奇于这些雇员的未来去向时，今年2月，36氪报道称，薇娅项目组并没有因停播而解散或裁员，在放假一周后就恢复了工作，目前暂服务于其他主持人。
而近日名星现场直播帐号“蜘蛛精采社”的首播又给那个问题提供更多了一个新答案——助播升级为主持人。
“我们来啦！”屏幕里六双手西奥德，一个名为“蜘蛛精采社”的北京人民广播电台于2月12日晚间在淘宝网首次首播，短时间内吸引了大量观众。
涌入北京人民广播电台的人群，绝大多数是曾经“薇娅的女人”。因为他们精采地发现，那个自称“全捷伊北京人民广播电台”里都是熟识的面孔——在露脸的6位主持人中，尹某、昊昊、老爹、排钱、喔5人，均是过去薇娅北京人民广播电台里的常驻助播或模特儿。薇娅的“挚爱粉”郑宇盛（化名）向《每星期经济新闻》记者表示，“都是认识的原班，熟悉的感觉又回去了。”
不过，如果你之前从未看过薇娅现场直播，你会以为“蜘蛛精采社”是与薇娅无关的“另起炉灶”。6位露脸主持人在现场直播时对有关薇娅的问题概不回应，多次强调“创业小项目组”的新身份。
启信宝重要信息表明，“蜘蛛精采社”为杭州柏峰文化传媒有限公司所有，前者成立于2021年8月，当月曾变更经营范围，加入了现场直播带货等经营内容。由何卫华担任法人和大股东，表面看与薇娅和谦寻公司并无直接关联。
然而，很多和郑宇盛一样的薇娅影迷却认定“蜘蛛精采社”是组织的回归。他们表示，“蜘蛛精采社”那个名字就与薇娅此前的官方社会公众号“薇娅精采社”相仿，“蜘蛛”却是薇娅妻子董海锋的影迷昵称。并且，薇娅北京人民广播电台的固定夜景背景板和“废话不多说，先来抽波奖”的经典口播也无一例外地出现在了“蜘蛛”的北京人民广播电台里。记者同时注意到，“蜘蛛精采社”现场直播的重要信息被谦寻雇员们低调转发。
郑宇盛告诉《每星期经济新闻》记者，“蜘蛛精采社”的选品也与薇娅北京人民广播电台的相差无几。“播出上架了55件商品，有之前来‘投奔’薇娅的玉泽面膜，还有b0d3fb推荐的麻花，”郑宇盛解释，b0d3fb也是谦寻签约的明星主持人，“折扣却是很大，一共消费了500多，支持一下老熟人。”
在影迷们的支持下，“蜘蛛精采社”的播出观看人次超过了100万，当日涨粉26万。5李珊珊，其北京人民广播电台影迷数破百万，并跻身淘宝网现场直播Top3榜单。截至2月27日，“蜘蛛精采社”影迷已超175万。
对此，易观分析品牌零售行业高级分析陈涛表示，以一个名星北京人民广播电台来评估，“蜘蛛精采社”的发展速度非常快，表现惊艳，“其他一个普通北京人民广播电台要发展到那个水平，可能需要一年甚至更长的时间，但‘蜘蛛’在短短一周之内就做到了。”
无论“蜘蛛”是否为薇娅“替身”，它的出现都已经将薇娅拉回大众视野，搅动了沉寂片刻的现场直播江湖。
“徐徐图之”计划落空 谦寻加速急转
薇娅在做主持人期间几乎全年无休。处罚之后，“休整期”漫长又遥遥无期，她终于可以不再连轴转了。
但对于谦寻来说，在庞大且完善的生态圈里，一旦一个环节跳票，链条上其他环节也必然受到波及。
在去年12月20日薇娅被罚当天，原定于晚上与其合作、亮相于“薇娅彩妆节”的26个美妆品牌们，被告知一切合作暂停。主持人被封，必然涉及违约赔偿、提前备货造成的压货等问题。
B2C战略分析师李成东告诉《每星期经济新闻》记者，谦寻物流配送公司在薇娅被封期间必然会受到影响。“物流配送与网络流量密切相关，薇娅那个体量的主持人，肯定能带动更强的品牌来与其物流配送合作。”
“薇娅彩妆节”还仅是一场现场直播违约的体量。谦寻工作人员曾告诉记者，谦寻每年大概会有5000个品牌提出入驻申请，最终入驻的品牌大概占20%，也就是1000家品牌左右。谦寻负责物流配送的子公司谦品总经理李伟曾透露，供给北京人民广播电台的SKU一年达50000个以上。
“偷逃税事件”带给谦寻的压力可想而知。
但仔细剖析谦寻会发现，它可能也不像外界想象那般如临大敌。
不同于其他现场直播MCN机构，从董海锋对其定位来看，谦寻更像是一个现场直播SaaS服务平台，已形成了B2C全链路的服务模式。在内容生态（谦寻文化）、营销生态（谦合）、物流配送生态（谦品）等8大业态上发力。
从现场直播环节来看，首先，谦寻有“货”，其物流配送能力在业内处于领先地位。董海锋在之前接受记者采访时曾透露，从2013年初到2016年，他与薇娅在广州奋斗之时就已与当地工厂建立联系、沟通，“物流配送体系搭建得比较完善了”。到2017年之后，其与平台的重要信息沟通更重一些，物流配送也开始从服装向全品类发展。
有业内人士点出，B2C的下半场，比拼的就是物流配送。目前谦寻物流配送已经迭代了多次，并成立专门的物流配送管理公司——谦品，前者不仅仅服务于谦寻，已经向外输出能力。凡有中小主持人与谦品合作，可以做到“拎包入住”。
其次，谦寻有“人”。从2018年开始，谦寻就在重点培育签约主持人。目前，谦寻的签约主持人有40多人，其中不乏b0d3fb、李静为代表的明星主持人，以及行业KOL、各销售类目的TOP主持人等。
在去年采访董海锋时，记者注意到，谦寻孵化B2C主持人的能力已经具备，只是这些主持人的带货能力与薇娅相比，不在一个量级。
久谦中台一则报告指出，谦寻2019年头部主持人（如薇娅）坑位费为2万~5万元，2021年为5万~8万元。当年，谦寻美妆类70万影迷级别的腰部主持人坑位费为3000元，2021年为4000元。
而在抽佣方面，美妆类平均主持人抽佣为20%，头部为40%，腰部为25%，尾部为20%，差距非常明显。
原本董海锋在考核主持人时，并没有把销售体量列入判断主持人优质与否的条件中，更把用户满意度放在了首位。这一决定的底气之一，在于薇娅可以通过自己的北京人民广播电台来满足品牌商的销售要求。
薇娅被封，对于谦寻来说，原本可以缓缓图之的商业版图，需要加速急转了。
“蜘蛛精采社”虽被谦寻对外宣传为“年轻人创业项目”，但无论从宣传力度却是包装设计，都能感知到其被赋予的厚望。那么，“蜘蛛”担得起那个重任吗？
“蜘蛛”能否进化成“第二个薇娅”？
在薇娅消亡于北京人民广播电台的两个月里，现场直播江湖并没有出现外界所预言的“一鲸落，万物生”。
李成东告诉《每星期经济新闻》记者，在薇娅北京人民广播电台释放的网络流量上，很多中腰部主持人由于没有长期吸引力，难以承接住网络流量，而同为超级头部主持人的李佳琦也没能直接受益。
“因为关注薇娅和李佳琦的用户群体不是同一个，”李成东解释，“李佳琦北京人民广播电台更偏美妆方向，所以原先薇娅的影迷也没有去到李佳琦北京人民广播电台。”
从数据来看，在薇娅北京人民广播电台被封当日，李佳琦北京人民广播电台观看人次超3800万，约为前一天的2倍，次日“零食节专场”的观看人次再度飙升至4900余万。但在不到一周后，李佳琦北京人民广播电台的网络流量就回落到了约1600万人次的原有状态。
那么，作为薇娅的昔日旧部，还在成长中的“蜘蛛精采社”能否进化为“第二个薇娅”，继承这份巨额网络流量？
互联网分析师张书乐表示，打造超级头部主持人的经历是难以复制的，在目前的条件下极为困难，“不单单是有经验就行的，需要同时满足天时、地利、人和。”
他指出，在相对容易满足的“人和”上，头部主持人需要自身有实力、耐心和人格魅力。在发展成熟后，这些主持人也会被当作一个品牌，来发挥个人的影响力和号召力，培养忠实用户下单消费。
在这一点上，6位“蜘蛛”主持人暂没有表现出所需潜质：一是依附于薇娅网络流量的6人难以打造捷伊独立IP；二是虽有经验，但在从助播到主持人的角色转换过程中仍表现青涩。“蜘蛛精采社”官方博客的评论区内不断出现观众提出的意见，例如“最后预告的时候，不要两个人抢话说”、“现场直播节奏太慢了”等。
不过，业务能力和个人魅力的暂欠缺，还算不上是挡在“蜘蛛”面前不可逾越的大山。
“现在不仅仅是谦寻，所有MCN机构都在走一条新路：不能把所有鸡蛋放在一个篮子里面。”在陈涛看来，如今的MCN机构为了尽可能分散风险，都在致力于打造主持人矩阵，而非孵化头部乃至超头部主持人。
李成东也借李子柒和微念分道扬镳的事件讲述了达人MCN模式的致命bug，“最大的成本和风险由公司承担，而最大的利益由达人收获，不会再有第二个李子柒了。”
“蜘蛛”的6人群播阵容印证了谦寻志不在孵化“第二个薇娅”。张书乐分析，群播对谦寻来说有好处，公司不用担心主持人做大做强后就把资源带走“单飞”了。
当MCN公司集体掉头时，淘宝网也不愿再拥抱捷伊头部主持人。
2021年11月，李佳琦、薇娅和品牌欧莱雅的纷争让北京人民广播电台的观众们意识到，品牌想靠自播吸金，李佳琦和薇娅逐渐失去“最低价”这一杀手锏。
2022年1月19日，淘宝网现场直播发布了2022年度激励计划，扶持中腰部及新达人，新增现金激励。同时，淘宝网商家自播比率不断上升，2020年天猫618期间的数据表明，商家北京人民广播电台数量同比增幅超过160%，商家现场直播GMV占淘宝网现场直播整体的70%。在主持人扶持上，淘宝网“去中心化”的战略已不言而喻。
对此，李成东表示，淘宝网未来会推达人，但不会愿意推出超级头部达人，“所以超头部达人的诞生更多是依靠‘时势造英雄’”。
谈及“蜘蛛”的发展前景，张书乐表示，在拥有现场直播经验和初始用户积累的优势下，“蜘蛛”却是很有潜力发展成腰部甚至是头部主持人的。
现场直播B2C变天 赛道还有未来吗？
现场直播带货，何去何从？
在薇娅被封第三天，东吴证券分析师吴劲草在电话会议上表示，假如超头部主持人受到限制，未来现场直播形式可能会朝着类似抖音现场直播的去中心化、更注重内容的方向发展，而不是仅靠折扣的方式进行商品营销。
目前看来，这一趋势并不明显。折扣、低价仍是现场直播B2C的竞争力，此次蜘蛛精采社的亮相，打的也是“实惠”、“精采”的标签。
也有业内人士唱衰现场直播带货渠道，认为这种渠道的热度会降下来。目前来看，这一趋势也不明显。
据艾瑞咨询及浦银国际的测算，2021年现场直播B2C市场规模已突破2万亿元。另外，据启信宝表明，我国目前共有约1.6万家现场直播B2C相关企业，2021年至今共新注册了8364家相关企业，同比增长了103.4%。
这或许也是谦寻在痛失薇娅之后又杀“回马枪”的原因——现场直播仍是品牌商们无法忽视的销售渠道。
赛道的高温没有降，安静下来的只是现场直播带货的主持人们：他们不再像以往一样热衷于宣传自己，而变得更加小心翼翼了。
除了主持人之外，现场直播B2C行业内部，也已经悄悄变了。
薇娅消亡之后，李佳琦北京人民广播电台曾一度涌进4700万人观看现场直播，但随后，这一人数也回落到原来的数字上下。人们不禁想问：薇娅的网络流量去哪儿了？
目前可以看到的是，这些网络流量涌去了品牌店播的北京人民广播电台。
有业内人士向记者指出，薇娅被罚之后，不少品牌转向了抖音B2C，作为其现场直播带货的主战场。
而且，抖音本身就在大力扶植品牌自播。
据蝉妈妈数据统计,截至2021年3月,抖音月销售额超过100万元的帐号中,企业号的占比达65%；月销售额超过1000万的帐号中,企业号占比达53%。
《2021年抖音B2C商家自播白皮书》表明，截至2020年10月底，在抖音首播的企业号有120万个，日首播企业号较2019年底增长400%。2021年6月份抖音B2C商家自播销售额超去年同期的7倍。
吴劲草在电话会议上也认为，抖音现场直播几乎不存在超头部主持人，大范围的品牌自播也顺势成为了抖音的一大优势。
对比起来，中心化程度高、对主持人极度依赖的淘宝网，东吴证券提供更多的数据表明，2021年9月淘宝网现场直播Top2主持人销量之和超过第3~30名的销量之和。
东吴证券认为，超头部主持人薇娅被罚之后，B2C主持人格局巨变，商品销售渠道发生变迁。久谦中台的一则报告则直言，薇娅被罚事件让B2C主持人格局重新洗牌，抖音现场直播可能会威胁淘宝网现场直播的地位。
从行业外部来看，目前现场直播带货仍面临最强监管。除了现场直播主持人迎来税务监管高压之外，现场直播带货一直被诟病的售后服务、退货率、主持人素质参差不齐等，也让这一行业未能得到消费者广泛认可。
蜘蛛精采社的加入，或许是现场直播B2C的一次分野。那个行业的格局未来还会发生哪些变化？监管会给现场直播B2C重塑怎样的前景？一切仍值得拭目以待。
记者|文巧 编辑|兰素英 孙志成 杜波
校对|何小桃
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