原标题：普华永道张书：未来3-5年多数我国整车厂重点布局北美地区和西欧文 | Autodealer 欢迎金正熙 | Autodealer@163.com2023年5月18日，由我国中国国际贸易促进委员会电动汽车业分会、贸易会四川省委员会等共同主办，北京国产车界传媒、电动汽车圣皮耶尔县承办的“2023我国节能环保电动汽车国际合作讨论会”在贵阳举行。
作为本届节能环保讨论会的重要议题之一，“2023我国电动汽车登岸峰会”在贵阳世纪城会展举行会上，普华永道我国投资顾问张书发表了题为“从登岸向自由化飞跃-我国整车厂国外产业发展策略”的演说，以下为演说节录：非常自豪，那时在座的都是电动汽车业的专家，是行业的先行者，也是亚洲地区电动汽车格局的科砂藓，我生前也在普华永道我国专门做电动汽车商务咨询，那时我会结合生前的经验，和他们普华永道研究院的研究来跟大家做分享。
普华永道我国投资顾问 张书先回顾一下我国整车厂走进来的历程我国的电动汽车登岸，从最先的一年85万台到2022年的300万台，10年来翻了4倍他们把汽油车和节能环保车做了一个对比，汽油车从2017年开始同时实现出口，最开始大概10万台，2022年是近70万台。
取得那时这样的结果，一方面是经济政策因素，主要包括国内对电动汽车业的扶持，在节能环保减排方面的经济政策引导和补贴等第二个亚洲地区对节能环保的市场需求，主要包括一些新经济消费市场对电动汽车的市场需求，都为我国电动汽车走进来提供了很好的展示的舞台第三个是他们我国特有的，我国电动汽车在节能环保、智能、车联网、智能驾驶舱领域都是走在前面的，整车厂不断的投入，提高用户的体验，对国外消费市场来说商品很抢眼。
除此之外，我国的整车厂在盈利模式、零售创新，也为民营企业走进来开辟了捷伊赛车场通常来说，登岸和自由化是两个相对不同的概念，登岸是商品进来，但是自由化他们会认为要有自己的商业存在，在该地建设网络营销管理体系、销售管理体系、物流配送管理体系等等，这是自由化的战略。
所以，总体上来说，我国的民营企业从原来的商品走进来，到那时的网络营销再到国际品牌再到结构设计再到研发，是一步棋一步棋的推进的随著那时节能环保的推出，他们同时实现弯道弯道，往后，我国的电动汽车国际品牌在境外，国际品牌认可度是较为低的，但随著他们的节能环保，电池控制技术，动力控制技术，网络化控制技术的产业发展，对许多新经济消费市场和年轻消费者些来说，商品都有亮点。
那时，许多我国民营企业也制定了更高的最终目标，希望推升我国电动汽车国际品牌的形象，占据核心的消费市场，主要包括北美地区、西欧这些消费市场往后几年他们做了一个调研，发现我国民营企业在走进来的时候着眼点，一是对国际品牌提升的市场需求，除此之外是对国外最终目标消费市场的优先选择。
民营企业产业发展上，经济相关政策更为成形，标准更为清晰，让有竞争力的商品能够得到更好的产业发展而传统电动汽车消费市场，欧美把消费市场技术壁垒比邻较为高对我国的整车厂来说，尤其是节能环保这个赛车场，最大的顾虑，该地经济政策环境和消费市场的吸引力数据显示，我国的民营企业走进来，最终目标消费市场上100%都优先选择了中西欧、地中海地区，75%优先选择了北欧，对像中东、非洲这种中西部地区，民营企业的优先选择也就是25%。
这反映了我国电动汽车在品质、控制技术、结构设计和成本增长区段，商品、国际品牌折价市场需求等，需要他们去关注更成形的附加值或者是高折价消费市场除了最终目标消费市场，就是商品定位最先，他们的定价区段都是较为低的，2.5万到17万，到了2005年，这个区段就到了10沙芥上，到了2020年，随著节能环保电动汽车的推广和普及，国内的造车新势力，已经把价格区段提升到了17-40万，主要包括未来再到50万区段，这也凸显了我国整车厂的趋势：。
一，他们的国际品牌是向上的，希望进入到有国际品牌折价的区段第二，区段是细分化的消费市场，他们把特定的赛车场，有竞争优势的赛车场，作为他们进入的最终目标消费市场第三个就是电车，无论是我国储能，动力电池的产能、控制技术、迭代都是我国民营企业走出的竞争力。
随著消费者对网络化的追求，我国民营企业也在不断挖掘赛车场销售、服务模式都在不断的探索，主要包括运营模式，从原购买到那时的租车模式，再到共享模式，他们都在寻找更广泛的策略这些，也是在打造他们的竞争力整个售后服务管理体系决定了他们商品的保值率和竞争力，节能环保电动汽车有自己的一些特有的售后服务特征，这种情况下，大家是在同一起跑线上的。
当然，整车厂还是存在着一些挑战调查结果与传统理解有一些不一样原来更多担心的，是对该地法规的顾虑、国际品牌的顾虑、性价比的顾虑，事实上，那时他们主要的是对服务网络和物流配送、客户的市场需求的顾虑，占到了第一重要的因素。
第二就是对外关系建立，主要包括政府、媒体、协会，仍然是我国整车厂非常关注的领域，也是一个挑战，也是重点要去突破的领域其他的，主要包括投融资的研判、管理，该地用户的偏好之类，那时反而不是那么具有挑战性除此之外，亚洲地区大环境上，受新冠疫情的影响，亚洲地区各地的产业链和物流配送都在恢复阶段；地缘政治的影响，主要包括贸易协定、贸易技术壁垒、关税技术壁垒、原产地的要求等等，对他们的商品适应国外消费市场，都有很大的影响。
我国民营企业有哪些需要考虑?第一，整车厂自己的定位，自己的最终目标，优先选择适合自己的登岸路径第二，怎么在该地构建一个有竞争力的运营和服务网网络，打响他们自己的国际品牌第三，怎样去构建国外的物流配送，价值链最后，管控怎么跟上，主要包括管理决策、网络化的分析之类的，怎么来保障？他们会四个方面入手。
第一，登岸路径首先要明白，他们的最终目标愿景是什么，国际品牌定位是什么他们的传统油车在东南亚消费市场或者是非洲消费市场，价格是偏低如果要提升国际品牌折价，要进入新赛车场就要有自己的定位有两种模式做对比，第一个是丰田，第二个就是现代，这两家公司优先选择了两个不同的策略。
丰田走的是先难后易的道路，首先对准了美国消费市场，然后在美国消费市场磨炼自己的竞争力，美国的电动汽车消费市场是非常激烈的，日本整车厂在美国以服务取胜，导致日本的整车厂无论是车辆的稳定性、汽油的经济性还有社会保障的服务响应速度，都让它在美国消费市场上的保有量占有非常大的优势，同时也磨炼了自己的竞争力，然后，再进入到我国消费市场和其他的新经济消费市场，就变得非常的顺利。
反过来，现代走的是先易后难的道路，先进入印度、巴西这样的消费市场，在国际化的运营管理、物流配送、社会维护方面等等有了自己的经验的时候，才会进入成形国家，最后也取得了成功总体来说，没有一种模式是通吃的，没有标准答案，要结合他们的最终目标消费市场、国际品牌力、价值链的特点然后去制定一个适合他们自己的登岸的策略。
第二，深耕本土化运营怎结合该地消费市场的特点，该地消费市场价值链，建立他们自己的价值导向服务，构筑商品的美誉度走进来第一个想到的是怎么建立自己的渠道除此之外，如何结合该地的文化特征、消费市场特征去传达国际品牌价值然后，建立自己的销售模式，最后是服务与创新。
我国民营企业在服务方面、响应速度方面、细节方面等都是非常有韧性的，怎样建立该地消费市场所能接受的服务管理体系？有些民营企业在境外做了一些探索，像爱驰电动汽车就是找了以色列的结构设计师来打造具有该地文化特色的国际品牌短视频，加强在该地国际品牌文化的认知和融合；东风岚图把东方文化作为一种元素去做，小鹏电动汽车在西欧消费市场采用直营+授权的新零售模式。
还有领克，吉利旗下国际品牌有他的优势，因为，它原有沃尔沃的国外销售渠道，结合我国的商品特征主要包括商品服务，结构设计理念，沃尔沃在国外渠道的优势，形成了一个好的曲线，扩大了消费市场的影响力总的来说，要有较为明确的最终目标消费市场和商品定位，结合特点去建立适合商品的，消费者认知的方式，去打响他们的国际品牌。
第三是生态往后20年，互联网民营企业就是因为构建了生态，建立上下游的价值整合，通过不同的方式来同时实现自己的价值同样的，国内许多电动汽车也在建立自己的生态，建立消费场景，主要包括用户数据、消费习惯、娱乐，这些在不同的区域适用性不同：对价格敏感，或者一些年轻人，适用。
而该地对娱乐，认知不足的消费市场，就不一定合适，对相对成形的，比如西欧、北美地区消费市场来说，可能就能够吸引到年轻人比如说上汽跟HERE Technologies合作，在各个环节做嫁接，为MG国际品牌提供高品质地图集智能网联服务。
蔚来与Plug surfing合作，接入2万座公共充电设施，来提升便利性，解决里程焦虑，建立较为好的用户体验和价值链在这个过程当中，价值的同时实现就不仅仅是卖车了，主要包括售后服务相关，同时实现特有的格局第四，走进来以后，当商业上，无论是渠道、商品还是服务方面，形成一定的规模和管理体系的时候，总部在我国整车厂，怎样对国外进行一个管控？有句老话，叫运筹帷幄，决胜于千里之外，电动汽车是一个消费品，该地消费市场的消费者偏好，该地消费市场的动态，本土的决策、总部的管控，这些都是息息相关的。
这种情况下，怎样去打造他们的决策模式，做适当的授权，让该地的销售团队能够结合该地消费市场，做出一些有针对性的销售策略，而不是一个非常慢的，很冗长的汇报管理体系，落后于消费市场的变化，这样的话，也削弱了自由化的一个竞争力。
除了在整个决策流程方面去做出适应性的建设，除此之外就是在网络化的工具方面怎样去投入，主要包括用户数据、决策程序、销售数据的分析还有一些挑战，数据安全问题、用户隐私数据，他们在建设数据化的时候，如何做到合规，也是民营企业要关注的。
网络化平台是工具，首先他们决定流程，然后工具让流程能够得到一个反映和应用，最后让网络化工具，能够为民营企业的决策提供有力的保障接下来就是财税管控业务优先是非常正常的，但一般来说，进入一个捷伊消费市场，所有的投入是否成功，还是要用财务数据来衡量的，投入跟产出是不是达到了预期，他们在建设管控管理体系的时候，一投资控股结构，一旦在国外建立销售、生产、研发管理体系，就会面临控股公司怎么来搭建。
第二是资金安排，主要包括物流配送管理、人员管理还有知识产权的规划，他们瞄准的这些赛车场，具有非常多的知识产权，还有该地消费市场性的无形资产，怎样来规划，能够确保境内外亚洲地区各个实体能够有机的结合，最后同时实现财务回报，资金调拨有序管理。
第一，管控方面，从两个纬度，一个是纵向，一个是横向纵向就是控股结构我国民营企业总部在我国，要不要根据整个消费市场建区域总部，比如说西欧的区域总部，北美地区的总部，国外的贸易平台要不要建立一旦建立了，他们会面临哪些考量因素，商业上的考量、人才方面的考量，合规性的考量，跨境资金调动等等，综合建立一个较为有竞争力的控股结构。
跨国公司跨境资金调动非常重要，基本上跟他的税务、财务可能是一个岗位，因为任何的跨境资金调动都离不开税务但如果涉及到一些产业发展我国家，可能还有外汇管制这些，都是他们要去考量的，控股结构、融资结构都需要提前做规划。
民营企业做大了再去调整，代价是很高昂的第二个就是物流配送，许多国家跟我国是没有贸易协定的，原产地在我国的商品去到其他的一些国家，可能会被征惩罚性关税，在国外建立基地之后，怎样来分配供应的渠道许多著名的贸易协定，比如说东盟-北美地区自由贸易协定，是作为一个统一的消费市场，去哪里去采购原材料，在哪里形成商品，在哪里完成实质性的改变，然后确保整车商品进入到最终目标消费市场的时候，能够去享受这些优惠的关税待遇，这也是需要提前去做规划的。
前几年一些特种车辆，或者是通用设备，有蛮多的民营企业可能会把物流配送放到东南亚消费市场，因为东南亚跟东盟有自由贸易协定如果我国直接往后，我国跟美国是没有自由贸易协定的，用的是他们国内的贸易法，缺乏贸易协定保护话，会给他们进入消费市场的成本方面带来许多的限制。
融资安排我就不详细展开了，融资通常有两种方式，一种是股权融资，打资本金往后，为该地的资金进支出或者是运营支出，除此之外一个是债务融资，集团内部也可以为国外的公司提供债务融资提供融资，最终是要同时实现回报的，在该地同时实现的利润要回流的，股权融资，用传统的股息回流，效率最低下的方式。
因为要交两重税，而且不灵活，前期资金投入许多，最后可能都是折旧或者是摊销，现金流很好，但是外汇不一定流回来如果能够做内部的资金池或是股东贷的话，就可以随时把该地多余的资金带回来，而且可以在该地同时实现扣除如果用股权去投资，到最后利润分完了，你可能只有减持，这也是不现实的，所以融资安排也是较为重要的考量，要结合该地的经济政策，制定最有利的融资渠道。
下一个就是人员接受调研的民营企业里，有63%的反馈说，其实在该地去培养或者说产业发展本土化人才，也是需要考量的，所以往往一开始是我国这边派人往后，之后再结合该地的人才这其实会产生问题，以什么样的形式往后？是工作签还是商务签？第二，成本怎么承担？我国这边发了，但受益是在该地，会带来许多的挑战。
一该地的税务局会认为我国民营企业的人在该地的活动，你得在该地缴税，二从我国税务局的角度来说，为了在国外受益，所以不能在我国的税务扣除，所以是双重的税而且签证也要合规，避免一些不必要的信用风险最后是知识产权的管理，回顾往后的二三十年，许多合资国际品牌，控制技术都是需要向境外支付费用，还有核心零部件，其实这很成形了，因为它会把核心环节保留在总部，保证利润回流，买一些核心零部件，把附加值的利润通过税前采购给付进来，还有机会去享受剩余利润。
资金回流到总部，总部有更多的权限和灵活度，去决定在哪里投入研发，谁来主导、谁来参与，把各地产生的知识产权在不同的消费市场去利用，需要整体来规划谢谢大家！返回搜狐，查看更多责任编辑：
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