编辑编者按：当我们碰到自己的分销相关人员不愿主动采用CRM的这时候，该怎样解决？作者通过归纳自己的工作经验，撷取了在CRM工程项目在工程建设操作过程中特别针对该难题的软件系统。
本人做了10年教育行业的CRM，为相同的子公司从0-1做过CRM控制系统解构，在同一间子公司也曾因销售业务的飞速发展，CRM难以满足快速的发展的销售业务市场需求，砸毁插值做了两遍，这么多年采用CRM产品分销项目组累计肯定过四千人。
整个操作过程走来许多坑，那时想归纳撷取其中两个CRM工程项目在工程建设操作过程中碰到的难题，和特别针对难题的软件系统，那个文章可能会写出系列，那时先归纳第两个难题有子公司就有顾客，有顾客就有CRM，不可否认，CRM一定是子公司的核心经营理念销售业务控制系统。
一、CRM的核心经营理念商业价值
不可否认，任何一间子公司的CRM都是两个子公司的核心经营理念控制系统，即便没控制系统，只有Exlce表单，那个表单本质也是CRM所以我说有子公司就有顾客，有顾客就有CRM称不上两个成功的CRM产生的商业价值是不可否认的从相同的微观而言，都有重要的商业价值，由上而下，我分成了5层，分别是战略商业价值、CRM产品商业价值、老板高层人士市场需求、底层运营者市场需求，农村基层运营者市场需求。
既能破冰民营企业以顾客为中心的经营经营理念，协助民营企业优化分销业务流程，也能给运营者带来一线的分销统计数据、协助底层运营者补齐分销操作过程，同时借力给农村基层的分销相关人员二、该死的商业价值呢，CRM工程项目没达到预期？看完上面的商业价值，你可能会说，并非这样的，我们子公司的CRM也有，但似乎并没发挥你说的那些促进作用，或是说距离那些仍有差距，甚至分销相关人员纷纷埋怨，把采用分销控制系统当做负担。
对于管理工作层而言，统计数据又不够精确，在支持决策上没太大促进作用愈来愈多的民营企业都采用CRM顾客关系控制系统进行分销管理工作，以提升分销管理工作能力，目前市售的行业龙头领域的CRM品牌愈来愈多不过，并并非所有的民营企业的CRM控制系统获得了期待的效果并获得成功。
我当时接掌CRM工程建设工程项目的时，其实当前子公司已经有两个CRM控制系统，不过他们都称作顾客库，多数子公司CRM控制系统最终变成两个高昂的顾客信息统计资料库，而且还是统计数据不见得全财务报表不见得准的那种三、碰到第两个难题：分销相关人员没采用CRM的直觉主动性。
我在工程建设初期考察的这时候，发现分销相关人员不愿用CRM的情况很严重这种难题特别容易出现在孵化器子公司，或是依赖分销相关人员造访信用卡业务盈利模式的子公司我见到许多分销相关人员会很详细地历史记录到书签中，或是笔记本电脑的Excel文件中，我甚至见过子子公司的分销项目组单独用另外一套CRM控制系统，为了应付集团总部只把非常粗略的信息录入到集团的CRM控制系统中。
说到这，肯定有人说，要出台管理工作制度，所在的民营企业也出台了顾客管理工作制度，并且有监督机制即使是这样，现实分销尽可能的少录入，另外甚至会故意录入错误的关键信息，比如顾客联系电话号码等，在离职的这时候，大量的把曾经录入的顾客信息改成错误的信息，这部分顾客信息彻底废掉了。
那个难题一直存在，我意识到如果那个难题不解决，就无法获得相对完整的统计数据，何谈商业价值，即使新的控制系统做的再好最终大大概率也是沦为统计资料库1. 先分析为什么他们会这样做？经过和分销相关人员进行了关于为什么他们不想采用CRM做了访谈，原因有以下两点：。
（1）顾客归属谁首先他们认为那个顾客是他们带来的，顾客压根不属于子公司之所以这么想，是因为他们在寻找那些顾客的这时候，基本子公司没提供任何资源，完全是靠自己的人脉或是其他的方式获得那个顾客（当然那个想法是不对的，子公司开出的工资就意味着所有的顾客就是子公司的资产，然后人性如此）。
（2）录入繁琐费力分销相关人员本身工作量就很大，B端的顾客需要录入的信息许多，录入本身就是一件非常费力的工作，但是那个录入信息到民营企业的CRM控制系统中并不能协助分销提升业绩，完全没动力做分销相关人员也担心自己的顾客被别的分销抢走而故意设置一些障碍，让顾客的情况只有自己了解，或是干脆就让那个顾客无法被联系上，这样他们很有安全感。
访谈之后，我竟然是站在他们这边，我无法拿分销自动化、财务报表可视化而言服他们，他们的诉求很简单，对他没商业价值的事情他不想做CRM的地基又是要靠一线的分销相关人员来录入信息他们在一线，压力最大，最辛苦，看顾客的脸色，当时我在想，新控制系统要给一线的伙伴带来顾客，协助提高他们的业绩，简单易用，实实在在有商业价值，并且在成交后，能够增加他的成就感。
2. 当时用了什么方案来解决上面的难题。协助信用卡业务，集成B端顾客渠道，高效找到精确顾客，分销相关人员来CRM中找顾客。
所在子公司的顾客是B端民营企业，B端信用卡业务相同于C端流量信用卡业务思路，更多是需要精确找到顾客群没上新控制系统之前：为找到精确顾客需要分销相关人员线下花费大量的时间去各种网站搜集目标民营企业的信息查询工商信息来判断子公司规模；招聘信息判断销售业务发展情况；
网络信息、新闻舆情等多方面的内容；人工判断顾客是否是目标顾客新控制系统：集成成熟的B端顾客信息供应商（避免打广告的嫌疑）已经对民营企业公开的信息通过AI技术做到了整合，形成民营企业的知识图谱分销相关人员可以通过CRM登录后，在CRM中一站式查询，搜索目前目标民营企业，对单个民营企业的全方位的情况，以及他想要寻找的垂直领域的顾客。
所以分销相关人员工作的这时候，起点变成了采用CRM,这有他们想要的信息查询，大大提高了他们的工作效率减少员工的录入工作，对接与企比比统计数据查询接口，自动补齐CRM民营企业信息中关键字段民营企业营业信息的更改情况等公开信息都会在企比比这样的网站上进行更新，通过与企比比的接口对接自动更新在CRM中，并对分销相关人员进行提示，减少分销相关人员的手工查询维护动作，避免信息的后知后觉。
同时也大量的减少员工的信息录入，能不让分销相关人员填写的尽量不用手工填写，带来了信息准确率的提高。经过对历史成交统计数据信息分析创建行业顾客成交模型，控制系统指导分销相关人员跟进、回访。
成功的分销相关人员是依靠感觉和过往经验来跟进顾客，比如分销往往通过一次两次电话来确认哪些应该跟进，哪些重点跟进，哪些不去跟进对于同行业成交顾客的情况，老员工是比较了解，新员工因为缺乏经验影响成交新CRM工程建设中对过往10年的成交统计数据，按照行业进行建模，分析成交周期、金额、复购情况等显示给分销相关人员，分销相关人员掌握了统计数据，将自己有限的时间精力，投入到了正确的分销线索跟进中，提高成交率。
内部客服控制系统、呼叫控制系统、服务交付控制系统集成，将那些控制系统的统计数据再次反哺给分销相关人员CRM控制系统需要为分销相关人员尽可能提供多的有商业价值的顾客信息，以便协助成交这就需要把民营企业内部所有的控制系统进行分析，特别针对每两个控制系统分析是否有CRM中需要的统计数据，。
和民营企业的其他控制系统进行统计数据集成是所有优秀的CRM都必修完成的动作例如：客服控制系统：会保存顾客与客服相关人员沟通的信息，包括碰到的难题，关注的难题，售前售后难题等有助于分销相关人员了解顾客的市场需求场景营销推广控制系统：会保存顾客搜索什么关键词，点击了什么广告，下载了什么资料等统计数据, 有助于分销相关人员了解顾客市场需求信息。
用户行为分析控制系统：会保存用户的页面行为统计数据，用户看了哪些页面，采用了哪些产品功能，有助于分销相关人员了解顾客关注的产品信息财务/订单控制系统：会保存顾客历史订单统计数据，购买的产品信息，有助于后续跟进和提升续约/增购。
其它各种运营控制系统：其他各类运营统计数据中都可能保存着与顾客相关统计数据。对成交后进行积极鼓励，提升成就感荣誉感。
那个点其实并非技术难点，但是在B端的应用中往往是被忽略掉的，B端的应用往往没C端应用充满人性的洞察，我总说是缺少人情味在我设计B端产品中，我往往会增加那些在C端产品中经常采用的例如排名、捷报、动态滚动成交等等，来营造分销氛围和个人成就感。
没想到的是，这成了许多分销相关人员发朋友圈的物料，每次我在朋友圈看到分销相关人员发控制系统的截图的这时候，都能有很强的成就感以上是在我工程建设初期的一些难题和思考，下一篇文章还在写，会把初期的架构图和大家撷取本文由 @叫我沛姨 原创发布于人人都是产品经理。
未经许可，禁止转载题图来自Pexels，基于CC0协议
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