来源：新零售商业性文章（ID:xinlingshou1001），作者：吴邵格
澜生的杂货店开在衡阳Yavatmal山上海街附近，紧挨着车流穿行的马路，从小店再往前走一段路就到湘江了。相隔几个店铺的位置，原本也是一家杂货店，“没熬住，一年前关门了。禽流感最难的时候，我们的营生也不好做，收入只有之前的3成左右。”澜生悻悻道。
时值圣诞节，澜生在店门口越发忙碌，除了为订车的客人挑花、吉龙德外，还要抽出几个小时设计圣诞节花束，拍照后发贴文做宣传。
澜生的杂货店，新零售商业性文章摄
随着禽流感防控的逐步放开，人们压抑已久的情绪终于爆发，最间接的体现便是旺盛的购买力，以及追求节日仪式感的强烈意愿。
统计数据说明了一切。携程发布的2023年新年消费需求统计数据显示，新年假期前6天，生活服务业日均消费需求规模环比2019年新年快速增长66％。
据京东小时购统计数据，小年以来，月饼类商品整体销量环比快速增长超50%，其中白酒月饼、果脯月饼的销售额环比快速增长超10倍，水果月饼、烘焙月饼、水产干货月饼环比快速增长超3倍。
不难预料，2023年圣诞节的花束花营生不仅会迎来高潮，而且将比往年更甚。对此，沪花拾者创始人徐嘉谊曾表示，去年圣诞节是五年内最好的时间窗口。
然而，新零售商业性文章观察到的现象是，不少线下鲜杂货店仍未如想象中的那样积极应对圣诞节营生，有的是甚至产生了“Tiruvanamalai”的想法。
图源聚润
01 提价，喂不饱杂货店
时值2月14日，圣诞节的氛围越发浓厚：一些咖啡、岳佳综品牌推出了圣诞节套餐，直播间里主持人们卖力地推销着各种圣诞节月饼，许多商场和购物中心也选用花束、爱心等元素的装饰品进行布置。
对于在圣诞节送女朋友花束花这件事，莫莫（化名）是认真的。他提早去了公司附近的杂货店询价，却被离谱的产品价格吓到了：“一队进口厄瓜多尔花束100元，一队普通A级花束30元，即便只是配一束普通花束，加上包装袋，小一千就没了。”
虽然知道圣诞节花束花会提价，但莫莫还是感慨，去年的“花束刺客”着实让人招架不住。
产品价格下跌，杂货店却仍未如意料中的那样赚到盆满钵满。一位鲜杂货店老板向新零售商业性文章聊著：“前一年圣诞节，我龚雪，扣除生产成本支出，只赚了3千元左右。”
提货生产成本下跌是主要原因之一。
云南二林菜市场是亚洲最大的鲜切花交易中心，承包了全国70%的花束花营生。新零售商业性文章了解到，自新年以来，二林北京路的鲜切花产品价格始终高居不下。
以卡罗拉花束为例，截至2月7日晚9点，提货价已经从去年圣诞节当天的96元/扎（每扎20枝），下跌至124元/扎，涨幅接近30%，而2020年圣诞节，卡罗拉花束的产品价格达约48元/扎。
2月7日晚9点二林北京路批发价，最右列为聚润最高产品价格，图源聚润
魅花的鲜杂货店开在上海黄浦区的闹市地带，她告诉新零售商业性文章：“一到节假日，鲜切花的卖价一般来说会下跌1/4，花束、康乃馨等必备款的比则更高。”经过产自、交易中心、批发商等的层层流转后，鲜切花的产品价格也相应地一轮轮下跌。
除了间接到产自采购提货外，有的是杂货店N43EI243SL本地花卉农贸市场为主要提货平台。魅花透露，有时候，永辉盒马销售的一些基础类花束花，售价比农贸市场的还低，“所以，业内不少杂货店也会去永辉进花。”
但鲜切花的保鲜周期比较短，批发来的花束花基本只能保持5~7天的新鲜状态。“若是从永辉这类生鲜B2C进的花束花，基本两三天没卖掉就得扔了。”魅花说。
海漆市场流通分会副会长张力指出：“花束花耗损是世界性难题，目前难以完全解决。”要减少花束花耗损，涉及供应链上的每个环节，以仓储为例，目前花束花的干线仓储仍难以实现全程物流配送，其中涉及车辆、运输、包装袋标准化等各方面问题。
爱尚花束花CEO邹文丽接受媒体采访时曾表示，一般来说一枝花从昆明到达北京杂货店，耗损会达到30%。
图源聚润
提货生产成本与耗损的“双高”，是圣诞节花束花营生所面临的严峻现实，而更为“骨感”的是，圣诞节下馆子一般来说以女性消费需求者为主，大部分是一锤子买卖，更别提会产生消费需求黏性了。
对此，魅花和澜生有着同样的感受：圣诞节下馆子的女性客人，一般来说带有很大的某类，他们不会固定在一家杂货店下馆子，也不愿意加店门口的QQ。
“即使是因为在线上平台购买而加上了QQ，后续也不会有太多的沟通，更不指望做什么关系维护和营销推广了。”
女性客人购买花束花的某类，间接导致杂货店备货数量的不确定性。花费比平时贵了几倍的卖价而预备的花束花，圣诞节一过，就只能低价销售。
“我们也很纠结，备多了怕砸在手里，备少了又担心错过去年可能出现的报复性消费需求热潮。”魅花表示有点Rieux，“我们提早2周就在研究圣诞节营生，一边盯着起伏的花价，一边看看同行们开始做哪些款式。”
如今看来，对于鲜杂货店，曾经被称为“一等一卖花节日”的圣诞节，并不美好——不仅Rieux、身累，还不怎么挣钱。
“钱呢？提货了。货呢？卖了。赚的钱呢？提货了……杂货店是处于最后一环的接盘侠，简直是被割了韭菜。”聚润上有杂货店老板忍不住发帖聊著。
02 爆款，并非上上策
柯萌（化名）称自己是重度花束花消费需求者：“一开始只是单纯想让家里更有生气，买的都是比较普通的花束花品种。后来在一些社交平台上看到许多漂亮又独特的花卉品种，大多产自云南，就一发不可收拾。”
柯萌如今一周内会买三四次花束花，有时候则通过B2C平台间接从云南产自购买稀有的是品种。
从倾向纯色系花束到不同花束混搭、从基础品种到小众特殊品种、从基础包装袋到特色包装袋，徐嘉谊总结了如今消费需求者花束花消费需求所呈现的3大变化。柯萌即是典型之一。
消费需求端的变化，反映到杂货店，其实成为了双刃剑—— 一方面，消费需求频次的增加，无疑有助于杂货店的销售业绩提升；另一方面，如何更好地预测消费需求者喜好，使得杂货店的花束花销售在一定程度上变成了“押宝”营生，节日期间则更甚。
以2022年的5·20为例。据报道，当时在北京，粉色绣球突然成为了爆款，让不少杂货店措手不及，只得紧急提货。而北京花束北京路场已经是绣球难求，聚润粉色绣球的提货价甚至下跌到100元。
爆款的出现也并非无迹可寻。澜生告诉新零售商业性文章：“几年前爆火的熊抱花束花，就是有商家提早打板，在各种社交媒体平台上做了营销推广。有客人会拿着网上下载的图片来找我们定做，粉粉嫩嫩的，确实漂亮。”去年新年期间的兔子花束也是类似的出圈路径。
“如果把节假日花束花销售完全看成是押宝营生，是非常片面的。浅浅押宝没问题，但不建议大家全部追逐网红款。”徐嘉谊认为，花束花商家应对网红款应该保持开放且更为谨慎的态度，从自身门店和客群出发，调整选品、设计、营销、服务等环节，才是实体鲜杂货店经营的重点。
采访中，服务于中高端客群的魅花也表示，“说实话，你别看我的贴文里有发类似去年网红款的兔子花束，真正拿着网图找我做同款的客人少之又少。做什么产品还是得始终围绕你的客群。”
网红款兔子花束，魅花供图
如今，澜生和魅花不约而同地做起了同样的事——基于自己门店的客人喜好，提早设计打版，每天在贴文里推广两三个新款，既是打造爆款，又在推进产品的标准化。
“比起之前依着客人想法做花，现在自己设计产品，提早预热、引导消费需求者选择，效率的确更高。”魅花说道。
采访中，新零售商业性文章了解到，花束花可种植春秋两季，每季只开一次。花农为了将花束的商业性价值发挥到极致，将一年两次的开花期分别安排在在冬季的圣诞节和夏季的七夕节。
这意味着，全年中花束花销售的旺季，不止一个圣诞节。
去年年货节期间，淘菜菜发布的统计数据显示，平台上年宵花销量环比快速增长300%。永辉统计数据显示，大年二十九，年宵花销量出现井喷，较去年快速增长超70%……
有业内人士透露，身边有第一年冲刺年宵花的个体花束花门店，在新年黄金期内做到20万月销售额的业绩，相当于普通杂货店月营收的3~4倍。与此同时，年宵花营生相较圣诞节的花束花营生还更好做。
对此，沪花拾者创始人徐嘉谊表示：“除了年宵花，我们整理花束花联盟中超千家杂货店的反馈和国内调研报告后发现，母亲节、端午节、中秋节，正成为花束花门店销售增量较大的节日。”
经营线下杂货店，是一条花束花与荆棘并存的道路。圣诞节“Tiruvanamalai”或许有些夸张，但如何利用好全年中的每一个节日倒是需要杂货店老板仔细思考的话题，而这背后，需要的是持续的产品创新、客人群的精心运营维护，以及更用心的服务……
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